どうも！マーケティング大好きあきです。
いきなりですが、ビジネスをやっている方やこれから始める方でしっかりファネルを設計してビジネスに取り組んでますか？
このファネルを理解しないでビジネスを始めるのはとても危険です。
なぜなら、売り上げを上げる流れやどこに問題があるのかを可視化して改善することができなくなるからです。
今回はビジネスで超重要なファネルについての理解を深め、売り上げを最大化していきましょう。
また、無料プレゼントとしてこのページで使われている画像とファネルチェックシートをご用意しています。
ご自身の事業に当てはめながらチェックシートを活用することで頭の中が整理されるでしょう。
詳細は下の方に記載しています。
ファネルとは？そもそも何？
ファネルとは潜在顧客が購入に至るまでのプロセスを図式化したモデルのことです。
まずは下記の図をご覧ください。
人が商品を購入する時の流れはこの図のような逆三角形で表すことができます。
このように図で可視化することで自分がどの問題にぶち当たっているのか理解しやすくなります。
例えば、ECサイトにアクセスがいっぱいある状態の場合だと「認知」と「興味・関心」の壁はクリアできていることになります。
そこから「比較・検討」の壁を越えられないことになります。
その場合は競合になっているECサイトをチェックし、あなたのECサイトが選ばれる施策を検討する必要があると理解できるようになります。
そもそもECサイトへのアクセスが０の場合は認知の壁を突破する必要があると理解できますよね。
このように一つ一つの壁を越えることであなたの商品を購入まで導くことができるようになります。
そんなことは図にしなくても当たり前じゃん！分かってるわ！と思うかもしれませんが、このファネルを作ることの重要性をより詳しく見ていきましょう。
先程の図を顧客の流れで表すとこんな図になります。
・無料オファーとは：無料でお客様の興味関心を引く行動です。
例えば無料でティッシュを配っている行動や無料のレポートや資料の配布など。
・フロントエンドとは：無料の一個上のレベルの商品です。無料から有料に変わります。ただ、金額はそんなに高額ではないのが特徴です。商材にもよりますが1万円以下くらいが多いイメージです。
・バックエンドとは：あなたが本当に販売したい商品です。無料オファーとフロントエンドで囲い込んだお客様にあなたの本命商品を販売するフェーズです。
・バックエンド2とは：バックエンドと同じであなたが本当に販売したい商品の二つ目のことです。ビジネスによってはバックエンドが一個になることもあれば三個以上になることも考えられます。
このようにお客様の流れを図にして可視化することもファネルの一つと言えます。
無料オファーで人が1000人集まっていてそこからフロントエンドに飛んだの数が100人だとすると10%になります。
じゃーこの10％を20％にする施策はないかな？という戦略を立てることができます。
また、そもそも無料オファーの段階で1000人じゃなくて2000人集客する施策はないかな？
というような戦略会議をすることができるようになります。
10%を20%にするならフロントエンドの商品をもっと魅力的な物にするとか？切り口や打ち出し方を変えてみるとか？
入り口で1000人じゃなくて2000人にしたいのであれば広告費を増やすとか、SNS運用を開始してみるというような施策を打つことができます。
ファネルを作ることでお客様の流れを各ステージで分解できるので、そのステージごとに効果測定がしやすくなり、戦略を立てたり、改善をしやすくなるのがファネル設計の最大の魅力と言えるでしょう。
ファネルを作らない場合
・改善ポイントが分かりづらい
・効率が悪くなる
・各ステージごとの効果測定ができない
・各ステージごとの顧客満足度が低い
・チャンスや損失に気づけない
・将来のリスクヘッジが難しい
ファネルを作った場合
・改善ポイントが明確
・効率が良くなる
・各ステージごとの効果測定が容易にできる
・各ステージごとの顧客満足度が高い
・チャンスや損失を可視化できる
・どこの数値が落ちたかすぐにわかるので改善が容易
あなたも一度は聞いたことないでしょうか？
商売の基本は集客（ToFU）→教育（MoFu）→販売（BoFU）
シンプルに言えばこの三つを抑えるだけでいいのです。
マーケティングファネルで表すと認知の部分が集客になります。
認知が取れていない場合はビジネスがスタートできないので、一番初めに取り組まなくてはいけないステージです。
認知を獲得する主な方法
・広告
・ブログ
・SNS
・展示会
・テレアポ
・ポスティング
・POP
・DM
etc
まず認知のステージの場合は一例ですが、上記の方法があります。
無料でできる施策はガンガンやっていくことをオススメします。
次のステージが価値提供のフェーズです。
集客に成功し、あなたの商品やサービスに興味を持つ人を集めることができたら、その人たちに価値提供をしていきましょう。
例えば、私のメディアもそうですが、売り上げを上げたいという人を集客して無料で私の知恵を提供しています。
ここの価値提供の方法は文字だけでなく動画や音声などの媒体も含まれています。
出し惜しみはせずに顧客が悩んでいる悩みを解決してあげられるような価値提供をすることで、信頼が担保されていきます。
信頼がないと次の販売のフェーズに行けたとしても商品が売れないので、しっかりと価値提供をしましょう。
最後のフェーズは販売です。
人は基本的に信頼していない人や企業からは物は買いません。
なので、価値提供のフェーズでしっかりと信頼関係を構築しておかないといけません。
信頼関係ができたら、次にお客様が商品を購入する上での不安材料を取り除いてあげる必要があります。
お客様が商品の購入をためらってしまう理由は様々考えられますが、以下があります。
・しっかりとサポートしてくれるのだろうか？
・もっと詳しく商品の情報が欲しいな！
・騙されたらどうしよう
・本当にこの人で大丈夫かな？
・他にもっといいサービスあるんじゃないかな？
上記はお客様が抱いている購入前の不安です。
このような不安を一つ一つ取り除いてあげるだけで、お客様は商品を買わない理由がなくなり、あなたの商品を購入するのです。
・しっかりとサポートしてくれるのだろうか？←サポート方法の提示
・もっと詳しく商品の情報が欲しいな！←個別面談で詳しく説明
・騙されたらどうしよう←実績の紹介や返金保証
・本当にこの人で大丈夫かな？←日々のコンテンツや個別面談での対応
・他にもっといいサービスあるんじゃないかな？←比較表や比較画像、競合との違いを説明
マーケティング用語でいうとリスクリバーサルと言います。
全てのフェーズ（集客・教育・販売）は分離しているのではなく密接に連携していると言うことを意識してみてください。
お客様を集客から販売までしっかりと導く導線の整備をしましょう。
ファネルの説明から少し脱線しましたが、重要なことなので説明しておきました。
マーケティングファネルの種類について
マーケティングファネルは大きく分けて３つの種類に分けることができます。
1 パーチェスファネル
このパーチェスファネルがマーケティングファネルの中の基本となります。
このファネルは「AIDMA（アイドマ）の法則」を元に作られたファネルです。
2 インフルエンスファネル
このインフルエンスファネルは購入後のお客様の行動を可視化したファネルになります。
サブスクリプションモデルやECサイトのようなリピート系の商品を取り扱っている場合はこのファネルまでしっかり設計することで売り上げを最大化することができます。
商品を販売して終わりではなく
「どうすれば継続してもらえるだろうか？」
「どうすれば紹介してもらえるだろうか？」
「どうすればお客様に自発的に発信してもらえるだろうか？」
と言うことを突き詰めて考えると良いでしょう。この辺のアイデアや実例がもっと欲しいと言う方は無料でケーケティング相談にも乗っているので一度ご相談ください。
3 ダブルファネル
ダブルファネルとはパーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたファネルです。
近年ではSNSの発達もあり、商品を売って終わりではなく、その先の紹介、発信までの施策を打たないと生き残りづらくなりました。
このダブルファネルは購入からお客様の自発的な発信までの施策を貫通してみることができるので、基本的にはこのダブルファネルを利用して考えるので良いと思います。
まとめ
ここまでマーケティングファネルの重要性と種類について見てきました。
ここで記載されているファネルに自分のビジネスの場合はどうだろう？と考えながら作っていくと良いです。
そこで、今回は穴埋め式のファネル作成チェックシートとこのページで使った画像を全て無料で差し上げます。
受け取り方法は以下のボタンからLINEの友達追加をして頂き20秒で終わるアンケートに答えるだけです。
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