今売り上げが上がらない、または伸び悩んでいる人は絶対に知っておきたいことを説明します。
悩んでいる経営者さんに今伸びてない理由はなんですか？と聞くと伸びてない理由を答えられない方が非常に多いです。
今ご自身がやっている事業で上手くいっていない原因をあなたは適確に答えられるでしょうか？
今適確に原因が分かってない方も今回の記事を読むことで原因を突き止めることができるでしょう。
また今回、売り上げが上がらない原因をより簡単に見つけられる「YES/NOチャート」を作成しましたので、LINE登録限定で無料で配布しております。
YESかNOで答えるだけで事業のどこに問題があるのか一瞬で見つけることができるようになります。
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売り上げを上げる上で一番重要なのは集客
集客さえできればどんなビジネスモデルでも上手くいくと言う言葉を聞いたことがある方も多いと思います。
集客、集客、集客と様々なところで言われていますよね。
確かに集客は大事ですが、商品を売り上げる上ではしっかりとあなたの商品に興味を持つであろう人を集客する必要があります。
つまり、見込み客をしっかりと集めると言うことです。
今の時代、Google広告やSNS広告が自動で見込み客に対して広告を表示してくれるので、かなり楽に見込み客にアプローチすることができるようになりました。
テレビCMなどを使って不特定多数の人に発信をして認知を取るといった戦略もありますし、大企業の場合はテレビCMを打つことで商品やサービスを思い出してもらう狙いがあります。
でも、大企業でもないし、莫大な予算をかけて集客できない方がほとんどですよね。
なので、しっかりと見込み客に対して小さな予算で効果的なアプローチを仕掛ける必要があるのです。
もし売り上げが上手く上がってない場合はしっかりと見込み客に対してリーチできているのか確認してみてください。
これから詳しく売り上げを要素分解して、説明していきます。
KPIを要素分解できていますか？
集客の施策は様々試しているけど、売り上げが上がらない人はこれから説明する内容を読むことで原因を突き止められるでしょう。
しっかりとKPIを定めて、そのKPIを改善するにはどんな施策を打てばいいのか？
それが分かれば売り上げが上がらないと悩むことはなくなるはずです。
KPIとは？
KPIとは、Key Performance Indicator（キー パフォーマンス インジケーター）の略で、「重要業績評価指標」と訳される。KPIはそのゴールまでのプロセスの達成状況を定点観測するための定量的な指標のこと。
簡単に言えばゴール設定とそのゴールまでどのようなプロセスで行くのか？ということです。
売り上げ
まずは売り上げがどんな要素で構成されているか分かりますか？
売り上げ＝新規＋継続
新規のお客さんと継続してくれるお客さんの２つの要素で売り上げが立ちます。
売り上げが上がらないと言う方は新規集客はできていますか？
継続率（LTV）は意識していますか？
この２つを高めることで売り上げが最大化します。
新規のお客さんを取るためにSNSをやったり、広告を打ったりして新規を集めることはしていますか？
もし、やっているという方はおそらくテクニカルな部分で間違っているのだと思います。
テクニカルというのはSNSの運用の仕方や方向性、広告運用なら設定方法や出稿キーワードなどのテクニック的な部分で何かミスってるということになります。
継続率改善の施策としては、会員ランクの導入やお誕生日クーポンなどお客様にまた買ってもらえるような施策を打っているのかが重要です。
テクニカルな部分で悩んでいる方は一度無料でご相談ください。現状分析や施策の提案などをすることができます。
新規売り上げ
新規売り上げ＝成約数（購入数）✖️単価
お客様の成約数（購入数）と単価を掛け合わせたものが新規の売り上げとなります。
新規の売り上げを上げたい場合は成約数の最大化と単価の最大化をすることができる施策を打てばいいということですね。
成約数を最大化するには顧客ニーズの把握、営業プロセスの可視化、カスタマージャーニーの再構築など。
単価を最大化するにはアップセル、クロスセル、まとめ売り、期間限定商品の導入など。
新規の売り上げが伸びなやんでいる方は上記の施策を試して見てください。
成約数(購入数)
成約数（購入数）＝商談数✖️成約率（購入率）
成約数や購入数を上げたい場合は商談の数と成約率の２つを高める施策を打つことで成約数（購入数）が改善します。
商談数は見込み客の獲得、リスト取りの施策を行うことで商談数の数を増やすことができます。
成約率は顧客ニーズの把握、営業プロセスの可視化などで改善することができます。
商談数
商談数＝見込み客✖️引き上げ率
商談数は見込み客数（リスト数）と引き上げ率（面談率）の２つを高める施策を打つことで改善します。
見込み客を集めるための施策として、何かに登録してくれたら特典をあげる！、ニーズにあったセミナーの開催などです。
引き上げ率向上は面談率とも言えます！自分の持っているリストに対してセミナーやるから申し込みお願いします！って言った場合どのくらいの人数がセミナーに参加（着席）してくれるのか？
これを引き上げ率、面談率、誘導率、お問い合わせ率とも呼びます。
引き上げ率を向上する施策として、見込み客を集める時と同様にセミナー参加者限定で特別なプレゼントを配布することや有料セミナーが今なら無料で受けれますよ！というような打ち出し方などの方法があります。
見込み客
見込み客＝フォロワー✖️引き上げ率
見込み客を増やすにはフォロワーを増やす、引き上げ率をあげるの２つを高める施策を打つことで改善します。
見込み客は簡単に言えば将来あなたの商品やサービスを購入する可能性があるお客様のことです。
そのような方をフォロワーに抱えて、そこから引き上げ率（お問い合わせ率）を増やすことで、売り上げにUPに繋がります。
フォロワーを増やす方法としてはターゲットを決めて広告の出稿や顧客が欲しいであろう情報の発信などを行うことでフォロワーになって欲しい属性を集めることができます。
SNSは基本的に受けてが有益だと思い、後で見返したいと思えるコンテンツを作成することができれば自然と伸びていきます。
細かいテクニックなどはありますが、後で見返したいと思われるコンテンツを作ることがセンターピンになります。
引き上げ率を向上する施策として、先ほども言ったようにセミナー参加者限定で特別なプレゼントを配布することや有料セミナーが今なら無料で受けれますよ！というような打ち出し方やアンケートに答えてもらってクーポンを配布するなど様々な施策があります。
フォロワー
フォロワー＝imp✖️CTR（クリック率）
フォロワーを要素分解するとimp(インプレッション)✖️クリック率となります。
インプレションと言うのはお客様の目に留まったらインプレション1とカウントできます。
Google広告なら（美容液と検索）
スポンサーと書かれている文字に私の目が留まったのでインプレション1となります。
これはSNSも同じで、流れている投稿に目が留まったらインプレション1となります。
そして、ここから目に留まったコンテンツをクリックしていくとクリック率が算出できるようになります。
なので、フォロワーを増やしたいのであればインプレション（見られる数）を増やすと同時に、クリック率を向上しなくてはいけません。
見られる数が多くてもクリックされなければ、中身のコンテンツを見てもらえないので、フォロワーは増えていきません。
フォロワーが増えないと悩んでいる方はインプレション数はどんな感じなのか？インプレションに対してクリック率はどうなのか？そこからフォロワー転換率を算出してどこに問題があるのかが可視化できるようになります。
基本的に広告などでインプレションを増やし、クリックされるようなタイトルをつけて、後で見返したくなるようなコンテンツをクリックした先に用意しておけばフォロワーは増えます。
まとめ
ここまでの話をまとめると売り上げを構成する各KPIは以下です。
売り上げ＝新規＋継続
新規売り上げ＝成約数（購入数）✖️単価
成約数（購入数）＝商談数✖️成約率（購入率）
商談数＝見込み客✖️引き上げ率
見込み客＝フォロワー✖️引き上げ率
フォロワー＝imp✖️CTR（クリック率）
赤色で囲われている左側は基本的に数で自社である程度コントロールできる数値です。
青色で囲われている右側は率でお客様の感情に左右されるものです。
赤はある程度自社で改善することを考えて、青はお客様の心理を元に施策を考えるイメージです。
今売り上げに伸び悩んでいる場合はどこに原因があるのかを可視化し、それに対して仮説を立てて、有効なマーケティング施策を試し続けることが大切です。
そしてこのサイクルのようにグルグル回り続けることで右肩上がりで売り上げが増えていくはずです。
また、これからビジネスを始める方は出発地点をフォロワーからにして右回りのサイクルをいくことで売り上げが伸びていきます。
そして、大前提として常日頃からお客様のデータを収集しておかないとこのような分析はできないので、収集していない場合はすぐに収集できる環境を構築しましょう。
ブログやオウンドメディアならGoogle analyticsやRankTrackerの導入。
Instagramならプロフェショナルダッシュボードを閲覧できるようにすることや他社が提供しているHinomeなどのサービスを活用しましょう。
各SNSでアクセス解析ツールと調べるとたくさん出てきます。
ここで大事なポイントとして可能な限り、お客様をセグメント（仕分け）しましょう。
なぜなら、男性と女性では考えていることが違いますし、10代と60代でも使えるお金や価値観なども違います。
また1回購入してくれたお客さんと10回以上購入してくれているお客さんでは打つべき広告の内容も変わります。
なので、プロモーションを打つときや、顧客分析の時にもセグメントを可能な限り切っておくと後々の分析の粒度が細くなります。
もし、どのようにセグメントを切ればいいか分からない！マーケティング施策が思い浮かばない！SNS戦略などでお困りの方は私にお任せください。
一緒に最適解を模索しましょう。
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