プッシュ型とプル型戦略の違いとは？使い分けや具体例も徹底解説

どうも！あきです。

今回はプッシュ型とプル型の戦略の違いから、具体的な使い分け、企業の具体例なども含んで徹底解説していきます。

この二つの戦略を理解することで、今はプッシュ型で攻めるべきなのか？プル型で攻めるべきなのか？と言った経営戦略が学べます。

プッシュとプル結局どっちがいいのか？についての持論も書いているので、是非見てみてください。

プッシュ戦略とプル戦略とは？その違いを解説

プッシュ戦略とは

プッシュ戦略とは、企業が製品やサービスを積極的に市場に押し出し、消費者に届けるマーケティング戦略のことです。

メーカー（生産者）から流通業者を経て製品が消費者へ到達する過程において、流通チャネルにこちら側から働きかける戦略です。

プッシュ（Push）は日本語で押すと言う意味になります。

別の言い方をすると、押すと言うのは「攻め」と言い換えられます。

プッシュ戦略は「攻め」の戦略であり、認知度が低い商品や、競合との差別化が明確ではないといった製品について、要点やメリットを直接説明しながら消費者にアプローチすることをプッシュ戦略と言います。

プッシュ戦略の具体的な手法

・販売店への営業活動：メーカーの営業担当者が卸売業者や小売業者に直接商品を販売し、消費者への販売活動もサポートします。

・販売員の派遣：販売員を店舗に派遣し、商品の詳しい説明や販売方法の指導を行います。

・展示会やイベントへの参加：展示会やイベントに参加することで、流通業者や小売業者と直接接触し、商品の魅力をアピールします。

・プロモーションサンプルの提供：新商品や季節商品のサンプルを流通業者や小売業者に提供し、消費者に試用してもらう機会を増やします。

・ダイレクトマーケティング：テレマーケティング、DM、Eメール、通販番組などを通して、消費者に直接商品を販売します。

・値引きセールやPOP展開：値引きセールやPOP展開などのセールスプロモーションもプッシュ戦略の一つです。

プッシュ戦略のメリットとデメリット

プル戦略とは

プル戦略とは、顧客が自発的に商品やサービスを購入することを促すマーケティング戦略です。

プル（Pull）は日本語で引くと言う意味になります。

別の言い方をすると、引くと言うのは「引き出す」と言い換えられます。

つまり、顧客の購買意欲を「引き出す」戦略のことプル型戦略と言います。

プル戦略は、広告や情報発信を通じて、顧客に商品の魅力や価値を伝え、興味関心を高めることで成立します。

顧客は、広告や情報に触れることで、自ら情報収集を行い、商品やサービスの必要性を感じ、購入に至るという流れです。

プル戦略の具体的な手法

・広告：メーカーの営業担当者が卸売業者や小売業者に直接商品を販売し、消費者への販売活動もサポートします。

・コンテンツマーケティング：販売員を店舗に派遣し、商品の詳しい説明や販売方法の指導を行います。

・SNSマーケティング：展示会やイベントに参加することで、流通業者や小売業者と直接接触し、商品の魅力をアピールします。

・プロモーションサンプルの提供：新商品や季節商品のサンプルを流通業者や小売業者に提供し、消費者に試用してもらう機会を増やします。

・ダイレクトマーケティング：テレマーケティング、DM、Eメール、通販番組などを通して、消費者に直接商品を販売します。

・値引きセールやPOP展開：値引きセールやPOP展開などのセールスプロモーションもプッシュ戦略の一つです。

プル戦略のメリットとデメリット

プッシュ戦略とプル戦略の使い分けについて（結局どっちがいいの？）

ここまで読んであなたはプッシュ型とプル型どっちが良いと感じましたか？

私の考え方の結論としては、基本的にはプル型で必要に応じてプッシュを使うです。

詳しく解説します。

プッシュ型のスタイルは基本的に、こちらからユーザーに対してアクションを促すので押し売り感が出てしまいます。

ショッピングセンターなどに行って、ウォーターサーバーどうですかという勧誘を受けたことはありませんか？

もしウォーターサーバーに興味があって、そのような営業をかけられるのであれば、嫌な気持ちにはならないかもしれません。

ただ、ウォーターサーバーに全く興味のない人に対しても、同じように営業をかけなきゃいけないので、興味がない人からするととても鬱陶しいと思います。

飛び込み営業なども同じで、相手が興味があるのか？興味がないのか？分からない状態でこちらから営業をかけなきゃいけないっていうのはとても非効率だなと感じています。

なぜなら、今の時代インターネットやSNSで、いくらでも興味があれば情報収集をすることができるからです。

ネットやSNSがない時代においては、プッシュ型はとても有益な戦略だったかもしれません。

ただ、現代においては基本的に調べれば何でも出てくる時代なので、プル型で情報を媒体に置いておくという考え方が絶対に必要だと思います。

私のこのブログのようにプル型で情報を置きつつ、必要に応じてプッシュ型でこちらからお客様を取りに行くというような戦略が一番効率的だと考えています。

正直、どちらが良いという話ではなく、今やプル型をやっていない事業者は絶対に伸びないと思います。

確かに、優秀な営業部隊がいればプッシュだけで成り立つかもしれませんが、お客様がせっかく興味があって調べ物をしていても、あなたと接点が生まれない状態だと永遠にプッシュしないと成立しないビジネスモデルになってしまいます。

また、優秀な営業マンが抜けた途端、会社が傾くような設計はどうなのかな？とも思います。

今や情報発信をしない企業は生き残るのが難しくなっています。

固有名詞の自社商品がある場合は、その固有名詞の商品動画１本でもいいので、YouTubeにあげとくだけでもYouTube検索した人と接点を持つことができる可能性がり、お客様を取りこぼさずに済みます。

最低この辺だけでもプル型として情報を様々な媒体に置いておく必要があると考えます。

簡単にまとめるとプル型が基盤となり必要に応じてプッシュ型を使うというのが今の時代に一番マッチした戦略ではないかと私は考えています。

プッシュ戦略とプル戦略の具体例（成功事例）

プッシュ戦略の具体例

プッシュ戦略を実施する時のポイント

1. ターゲット顧客の明確化
誰に商品を販売したいのかを明確にしましょう。年齢、性別、居住地、興味関心、ライフスタイル、購買行動などの属性を分析し、ターゲット顧客を絞り込むことで、より効果的なアプローチが可能になります。

2. 適切な販売チャネルの選択
ターゲット顧客に効果的にアプローチできる販売チャネルを選びましょう。
・オフライン：実店舗での販売、訪問販売、販売員派遣、イベント・展示会など。
・オンライン：テレマーケティング、ダイレクトメール、Eメール、電話営業など。
それぞれのチャネルの特徴を理解し、ターゲット顧客の特性や商品の性質に合わせて最適なチャネルを選択することが重要です。

3. 商品知識の習得と効果的な説明
販売員は、商品知識を十分に習得し、顧客にわかりやすく商品のメリットや使い方を説明する必要があります。
特に、ブランド認知度が低い商品や競合との差別化が明確でない商品の場合、詳しい説明によって顧客の購買意欲を高めることが重要です。新商品の場合、商品の使いやすさや競合商品との違いを明確に伝えることで、顧客の理解と納得を深めることができます。

4. 顧客との関係構築
プッシュ戦略では、顧客との良好な関係を築くことが重要です。顧客のニーズを丁寧に聞き取り、適切な商品を提案することで、信頼関係を構築し、リピーター獲得につなげましょう。強引な売り込みは、顧客の反感を買ってしまう可能性があるため注意が必要です。

プル戦略の具体例

プル戦略を実施する時のポイント

1. 顧客のニーズ・ウォンツを理解し、それに応える
プル戦略は、顧客が自ら情報を探し、商品を選択する行動を促すことが重要です。そのため、顧客が何を求めているのか、どのような課題や欲求を持っているのかを深く理解することが重要です。市場調査や顧客分析を通じて、ターゲット顧客のニーズやウォンツを把握しましょう。※ただ、ニーズやウォンツだけを分析して、やるだけでは不十分です。ライバルもいるのでどのような切り口やキーワードなら勝てるのか！まで考えましょう。

2. 認知度向上と購買意欲を高める魅力的な情報発信
ブランドイメージ向上と製品の認知度向上を目的とした情報発信が重要です。顧客の目を引き、興味を引くような、質の高いコンテンツを作成・配信しましょう。視覚的に訴求力のあるデザインや、消費者の心を動かすような言葉を意識することが重要です。

3. 購買までのプロセスをスムーズにする
顧客が商品に興味を持った後、スムーズに購買に進めるように、導線を整備することが重要です。WebサイトやECサイトの使いやすさ、購入手続きの簡便さ、支払い方法の多様性などを考慮しましょう。広告を見た顧客がWebサイトを訪れた際に、魅力を感じられなかったり、情報が見つからなかったりすると、購買意欲を失ってしまう可能性があります。顧客が途中で離脱しないように、Webサイトのデザインやコンテンツ、導線などを工夫しましょう。

プッシュ戦略とプル戦略についての詳細なまとめ

プッシュとプルの違いについては理解できた！

けど、どんな行動（ステップ）を踏んでいけばいいか分からない人もいると思います。

例えば、メディアの立ち上げ方、適切な情報発信の方法と媒体選択、販売導線の構築、デザイン、コピーライティングなどなど。

知っておくべき知識はまだまだあります！もし一つでも当てはまったのであれば、一度無料相談に来てください。

もっと事業ごとの具体的なお話ができると思います。

お問い合わせ

プッシュ戦略とは

企業が製品やサービスを積極的に市場に押し出し、消費者に届けるマーケティング戦略のことです。 メーカーから消費者への過程で、流通チャネルに働きかける「攻め」の戦略です。 認知度が低い商品や差別化が難しい商品に有効で、直接説明しながら消費者にアプローチします。

具体的な手法としては、販売店への営業活動、販売員の派遣、展示会への参加、サンプル提供、ダイレクトマーケティング、値引きセールなどがあります。

メリットは、短期間で売上増加を見込めること、商品の詳しい説明が可能になること、ターゲットを絞り込みやすいことが挙げられます。

デメリットは、コストがかかりやすいこと、顧客の反感を買う可能性があること、ブランドイメージを損なう可能性があることです。

プル戦略とは

顧客が自発的に商品やサービスを購入することを促すマーケティング戦略です。 顧客の購買意欲を「引き出す」戦略で、広告や情報発信を通じて商品の魅力や価値を伝え、興味関心を高めます。 顧客は情報に触れることで、自ら情報収集を行い、商品の必要性を感じて購入します。

具体的な手法としては、広告、コンテンツマーケティング、SNSマーケティング、口コミの活用などがあります。

メリットは、顧客との長期的な関係構築が可能になること、ブランドイメージの向上、費用対効果が高いこと、口コミによる拡散が期待できることです。

デメリットは、即効性がないこと、競争が激しいこと、効果測定が難しいことです。

プッシュ戦略とプル戦略の使い分け

基本はプル戦略で、必要に応じてプッシュ戦略を使うのが効果的です。

現代はインターネットで情報収集が容易なため、プル戦略で情報提供を行い、顧客の興味関心を高めることが重要です。 必要に応じて、プッシュ戦略で積極的に顧客にアプローチすることで、より効率的に売上を伸ばすことができます。

プル戦略を行わない事業は成長が難しいと言えます。 優秀な営業部隊がいなくても、顧客が自ら情報を探して購入してくれるため、安定したビジネスモデルを構築できます。 情報発信は不可欠で、自社商品に関する動画をYouTubeにアップロードするだけでも、顧客との接点を増やすことができます。

成功事例

プッシュ戦略

• パナソニック：街の電器屋さんによる自社製品のアプローチ
• 通販会社：1日1社限定の夕刊折込広告

プル戦略

• ソフトバンク：「白戸家シリーズ」CM
• リクルート：住まいと暮らしの情報サイト
• ドミノ・ピザ：TikTokハッシュタグチャレンジ広告

まとめ

プッシュ戦略とプル戦略は、それぞれメリットとデメリットがあります。現代においては、プル戦略を基盤に、必要に応じてプッシュ戦略を組み合わせることで、効果的なマーケティング活動を行うことができます。