良い商品なのに、他の商品との違いが強調できずに埋もれてしまう。
あなたが作った商品やサービスが良い物だからこそ、他とは違う抜き出たポイントをお客様に認識してもらえるかが
とても重要です。
そして、マーケティングのやり方次第では、売り上げは大きく変わります。
今回はUSPについてとUSPに関連したマーケティングで商品の価値を高める方法について詳しく解説していきます。
USPとは？一体なに？
USPとはUnique Selling Propositionの略で商品やサービスが持つ独自の強みを意味するマーケティング用語です。
1960年代にアメリカのコピーライター、ロッサー・リーブス氏によって提唱されました。
USPは、競合他社にはない自社だけの強みを明確にし、それを顧客に対して強力に訴求するための概念です。
USPは単なるキャッチコピーではなく、顧客にとっての実質的な価値を提供するものである必要があります。
USPの必要性と重要性
多くの人がなぜUSP USPと言っているのか？
USPは、競争の激しい市場で自社の商品やサービスを差別化し、顧客に選ばれる可能性を高めることができるからです。
USPを明確にすることで、以下のような効果が期待できます。
- 競合との差別化: 他社にはない独自の強みを打ち出すことで、競合他社との差別化が図れます。
- 顧客の心に響くメッセージ: 顧客にとって魅力的な価値を提供することで、ブランドの認知度や信頼度が向上し、顧客のロイヤルティを獲得できます。
- マーケティング効果の向上: USPを活かした戦略を展開することで、マーケティングや広告の効果が向上し、購買意欲を高めることができます。
- 企業内外での意思統一: USPを明確にすることで、企業内外での意思統一が図りやすくなります。
重要性が分かったところで次はUSPの構築方法について見ていきましょう。
USPの構築方法について解説
USPの構築方法についてのマインドセットして一番になるよりオンリーワンになれという言葉があります。
一番になることも重要ですが、一番を取るとなると果てしない競争に巻き込まれることになります。
PAYPAYのように後発でも100億円ばら撒いたりする戦略が取れるのであれば、1番を取ることは可能でしょう。
そうでない場合は、後発で参戦する場合は巨人を倒すことは難しいでしょう。
では、どのようにすればその巨人達との真っ向勝負を避けることができるのか？
それは唯一無二の存在になることです。
オンリーワン（唯一無二）を目指す方が遥かに簡単で少ない資金で大きな富を稼ぐことができます。
ここで勘違いして欲しくないのは既にある商品やサービスに毛が少し生えた程度の商品やサービスではあまり意味がないということです。
補完的な商品や二次的なサービスなどのほんの少し改良を加えた商品では顧客は喜ばないということです。
ではどのような手順を踏むことでオンリーワンを見つけることができるのか？
結論から言うと分析を徹底的に行い、穴を見つけることです！
自社の商品やサービスの特徴を洗い出す
まずは、自社の商品やサービスが持つ特徴を洗い出します。具体的には、以下のような項目を整理します。
- 価格
- 品質の高さ
- スピードの速さ
- サービスの充実
- カスタマイゼーション可能性
- 保証の充実度
- ラインアップの広さ
- 利便性
- 専門性
これらの項目を具体的にリストアップし、自社の強みを明確にします。
競合を分析する
次に、競合他社のUSPを分析し、自社のUSPがどのように差別化されているのかを把握します。
競合他社が提供している価値や強みを調査し、それに対して自社がどのような独自の価値を提供できるのかを考えます。
まずは競合他社をリストアップします。その時にリストアップするポイントとしては以下です。
- 直接競合: 自社と同じ市場で同じ顧客層をターゲットにしている企業。
- 間接競合: 異なる商品やサービスであるが、同じニーズを満たす企業。
- 代替競合: 同じニーズを満たすが、異なる方法で提供される商品やサービスを持つ企業。
簡単にいうとお客様が同じニーズを持っている相手は全て競合になります。
例えば、マクドナルドの直接競合はファーストフード店なのでモスバーガーやバーガーキングとなります。
ただ、お客様はマクドナルドをカフェとして使う側面もありますよね。
その場合の競合はコメダ珈琲店や星乃珈琲などになりこれを間接競合と言います。
最後の代替競合は電車とバスのようにニーズは目的地に到着することですが、移動する手段が違うということです。
お客様からするとニーズを満たせるのであれば手段は何でもいいのです。
なので、競合をリストアップする時は上記の3つの視点から競合をリストアップし、分析しましょう。
ターゲット分析
ターゲットとなる市場や顧客層を分析し、彼らがどのようなニーズを持っているのか、またどのようなメッセージに反応するのかを理解します。顧客のニーズや課題を把握し、それに応える形でUSPを設定します。
顧客のニーズを深く理解する方法は以下があります。
- アンケート調査: 顧客に対してアンケートを実施し、ニーズや期待を把握します。
- インタビュー調査: 顧客との直接対話を通じて、詳細なニーズや課題を聞き出します。
- ソーシャルメディア分析: SNS上の顧客の声やトレンドを分析し、顧客の関心や不満を把握します。
これらの調査を通じて、顧客の現在のニーズ、未充足のニーズ、および潜在的なニーズを明らかにします。
また、顧客のニーズは時間と共に変化するため、定期的な市場調査とニーズの再調査を定期的におこなうと良いでしょう。
自社分析、競合分析、ターゲット分析の三つを徹底的に調べることで自社がどのポジションを獲得し、独自のUSPを打ち出すことができるのかを把握できるようになります。
分析に使えるフレームワーク
SWOT分析
SWOT分析は、自社の内部環境と外部環境を分析するためのフレームワークです。以下の4つの要素から構成されます。
- Strengths（強み）: 自社の強みや競争優位性
- Weaknesses（弱み）: 自社の弱点や改善が必要な点
- Opportunities（機会）: 外部環境における成長の機会
- Threats（脅威）: 外部環境におけるリスクや脅威
SWOT分析は、企業の戦略立案や意思決定に役立ちます。
5フォース分析
5フォース分析は、マイケル・ポーターが提唱したフレームワークで、業界の競争環境を分析するために使用されます。
以下の5つの競争要因を分析します。
- 既存競合他社の脅威: 業界内の競争の激しさ
- 新規参入者の脅威: 新規参入企業がもたらす競争
- 代替品の脅威: 代替製品やサービスの存在
- 売り手の交渉力: 供給者の影響力
- 買い手の交渉力: 顧客の影響力
5フォース分析は、業界の収益性や競争力を評価するのに役立ちます。
4C分析
4C分析は、顧客視点をベースにマーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。
4C分析の4つの要素は以下の通りです。
- Customer Value（顧客価値）: 顧客が商品やサービスから得られる価値
- Cost（コスト）: 顧客が商品やサービスを購入する際に負担するコスト
- Convenience（利便性）: 顧客が商品やサービスを利用する際の利便性
- Communication（コミュニケーション）: 顧客とのコミュニケーションの質
STP分析
STP分析は、マーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。以下の3つのステップから構成されます。
- セグメンテーション（Segmentation）
- ターゲティング（Targeting）
- ポジショニング（Positioning）
これにより、ターゲット市場を明確にし、その市場に対して自社の強みを効果的に訴求します。
これらを組み合わせて使うことでより深く分析を行うことができます。
難しい単語はいらない！もっと簡単にUSPが分かる2つの質問
質問1：そもそもなぜその商品を購入するべきなのか？
質問2：なぜ他社ではなく自社から購入すべきなのか？
この二つの質問に明確な回答を用意することできれば、それはあなただけのUSPになります。
もしあなたがまだ商品やサービスを何も作り始めていない場合は市場を選ぶことからやってみてはどうでしょう？
USPの活用事例
1. ドミノピザ
ドミノピザは「30分以内の配達」を強みにしたUSPを打ち出しました。それまではアメリカではピザの配達に1時間2時間とかかることが当たり前でピザが冷たくなってしまうと言う問題がありました。そこでドミノピザが30分以内に配達できなければ無料という戦略を打ち出し顧客の待ち時間を最小限に抑え、熱々のピザを届けることに成功しました。このユニークな販売提案により、ドミノピザは多くの顧客の心を掴み、業績を一気に伸ばしました。
2. コカ・コーラ
コカ・コーラは「本物の味」というUSPを打ち出し、世界中で圧倒的なシェアを獲得しました。その特別な味わいが顧客に長年愛され続けています。
3. Apple
Appleは「デザインと革新性」を売りにし、世界中でファンを獲得しています。シンプルで美しいデザインと、常に革新的な技術を取り入れることで、他社製品とは一線を画しています。Appleはマーケットインの代表的な成功事例です。
マーケットインとプロダクトアウトについて学びたい方は以下の記事をご覧ください。
4. ダイソン
ダイソンは「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」というUSPを打ち出しました。独自のサイクロン技術により、吸引力が低下しないというベネフィットを明確に表現しています。ダイソンも元々は全く売れていない掃除機で何かUSPはないかと調べていると吸引力が変わらないということに気づいたいのです。むしろ他の掃除機と比べてそれしか独自性がなかったので吸引力が落ちないことを全面に押し出し、一点突破した代表的な企業です。
5. M&M’s
M&M’sは「お口でとろけて、手にとけない」というUSPを打ち出しました。チョコレートの周りをコーティングすることで、夏場でも溶けにくく、手を汚さずにチョコを食べられるという全く新しい価値を提供しています。
まとめ
USP（Unique Selling Proposition）は、競合他社にはない自社だけの強みを明確にし、それを顧客に対して強力に訴求するための概念です。
USPを構築するためには、自社の商品やサービスの特徴を洗い出し、競合分析、ターゲット市場の分析、USPの言語化、マーケティングメッセージの作成、定期的な見直しとアップデートが必要です。
USPを活用することで、競合との差別化、顧客の心に響くメッセージの提供、マーケティング効果の向上、企業内外での意思統一が図れます。
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