ダイレクトレスポンスマーケティング完全解説!今さら聞けない仕組みと成果の出し方

どうも！あきです。

今回のテーマはダイレクトレスポンスマーケティングについて完全解説していきます。

ここでサムネのタイトルを回収する

もしあなたが今

「売上が上がらなくて困っている」

「集客が上手くいなかい」

「マーケティング施策を試しているけど、お金だけが無くなっていく」

と悩んでいるのであれば、今回の動画が解決のヒントになるかもしれません。

と言うのも、恐らくこの記事を読んでくれている人の中には、テレアポで営業を掛けたり、ウェブサイトやLPを用意してコンテンツマーケティングに挑戦した方もいるかと思います。

確かに、それらの施策は認知度を広げる役には立ちますが、ただ訪問者を集めるだけでは、その後の見込み客の確度はそう高くありません。

せっかくの広告費用や労力が、本当に興味のある人に届かず、ただの「ばらまき」で終わってしまっているとしたら、もったいないですよね？

現代の見込み客は非常にリテラシーが高く

「どうせステップメールでセールスするんでしょ？」

「どうせ無料セミナーで何か売りつけるんでしょ？」

と、売り手の「手の内」をすでに理解しているケースが増えています。

このような状況では、小手先のテクニックだけでは通用せず、むしろ強引なアプローチは信用を失う原因にもなりかねません。

あなたの努力が、水の泡になってしまう可能性もあるのです。

こうした非効率なマーケティングの課題を解決し、効率よく、精度の高いアプローチを可能にするのが、今回ご紹介する「DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）」です。

後ほど、詳しく紹介しますが、今回紹介する内容は海外で有名なマーケッターのブライアン・カーツさんのメソッドが詰まった「OVERDELIVER]という本の内容を参考にしています。

この手法の最大の特長は、既に興味を示している見込み客に絞ってアプローチできるため、非常に効率が良く、高い成約率が期待できる点です。

経営学の父、ピーター・ドラッカーが言うように、DRMは顧客を深く理解し、製品やサービスを顧客に合わせて、「おのずから売れる」仕組みを作り上げることを目指す、まさに「販売を不要にする」マーケティングの理想を追求した手法です。

DRMは、1920年代頃にアメリカで生まれ、日本には1990年代に上陸した、100年以上の深い歴史を持つ手法です。

一部では、古いとか！時代遅れ！と言う意見もありますが、販売の核となる「集客→教育→販売」の本質はもう100年以上も変わっていないビジネスの本質を捉えている手法とも言えます。

事業をやっている人これから起業したい人全ての人が理解するべき内容をこの記事１本に詰め込んでいます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの本「OVERDELIVER」　ブライアン・カーツ

ブライアン・カーツさんは、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）業界で40年以上のキャリアを持つ、世界的に著名なマーケターです。

彼は特に「顧客リストの管理」と「リストの質」に対する徹底したこだわりで知られており、その経験と知見をもとに、DRM分野の成功法則を体系化しています。

彼の本である『OVERDELIVER』は、彼の実践的な成功法則をまとめたビジネス書です。

今回はその内容と私の知見を基にダイレクトレスポンスマーケティングを完全解説していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは

そもそもダイレクトレスポンスマーケティングとは一体何か？

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは、ひと言で言えば、あなたの会社や商品に興味を持って行動してくれた人に、直接、売るためのアプローチをするマーケティング手法のことです。

これは、単に企業名やブランドの認知度を高めることを目的とするマスマーケティングとは大きく異なります。

DRMでは、情報を受け取った消費者からの「反応（レスポンス）」を明確に促すことを重視しています。

例えば、「無料サンプルを請求する」や「資料をダウンロードする」、「問い合わせをする」といった具体的な行動をしてもらうことが目的です。

そもそも、なぜこの手法が「ダイレクトレスポンスマーケティング」と呼ばれているのか？

それは、顧客からの直接的な「反応（レスポンス）を最も重視し、そのレスポンスをを起点にマーケティング活動がスタートするからです。

従来のマーケティングが不特定多数への認知拡大を目指す「一方通行」であったのに対し、DRMは顧客との「双方向」のコミュニケーションを確立することを特徴としています。

この「直接的な反応」があるからこそ、その後のアプローチがより効率的かつ高精度になるのです。

例えば、欲しくない資料を送りつけてきた会社と自分から資料請求した人！どっちが商品買ってくれる可能性が高いか？

もちろん後者ですよね！

冒頭でも言いましたが、このDRMは100年以上の深い歴史を持つ手法です。

そのルーツは、1872年にアメリカでアーロン・モンゴメリー・ワードが始めた通信販売（ダイレクトメール）にあります。

彼は卸売や小売業者を介さずに消費者に直接販売することで、画期的なビジネスモデルを築きました。

日本の例えで言うと春館製薬所のドモホルンリンクルのCMのように、「無料お試しセットを今すぐお電話で」といった形で、視聴者に具体的な行動を直接促します。

他にも、テレビショッピングでは、限られた放送時間の中で、視聴者に「今すぐ行動してほしい」という明確な反応（レスポンス）を促すことに特化して制作されています。例えば、「今すぐお電話を！」とかですね。

実はこの記事にもダイレクトレスポンスマーケティングが使われています。

それは、無料の特典（リードマグネットやホワイトペーパー）と呼ばれている特典を用意し、読み手にLINE登録と言うレスポンスを要求しています。

後ほど、主な手法の部分で話しますが、現代においては通販番組やメール以外にも、WebサイトやSNSなどが普及した結果、より低コストで効果的にDRMを活用することができるようになりました。

余談ですが、今のTicTokやインスタのアルゴリズムが新参者に優しいアルゴリズムに変わったので、1発目からリールやショート動画で何十万再生獲得することができるようになりました。

なので、しっかりと受け皿（LINE導線）などを構築して、集客することができればあとは教育→販売をすれば稼げる時代になりました。

一言で言えばめちゃくちゃチャンスな時代だと言うことです。

しっかりとこのDRMを理解して1発目から万再生獲得して集客→教育→販売のステップを踏めば稼げます！

今広告を回している方も、広告で集客して→教育→販売をすることで売上を上げることができます。

その極意をこれから説明していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングやり方

ここからはDRMの具体的なやり方について解説していきます。

DRMで見込み客を効率的に顧客へと導くためには3つのステップに分かれます。

何度か既に答えが出ていますが、それが集客→教育→販売です。

この集客→教育→販売のステップを細分化して深ぼって説明します。

詳しく解説に入る前に前提条件について説明させてください。

それでは詳しいステップ見ていきましょう。

ステップ1：見込み客の「集客」（リードジェネレーション）

DRMの最初のステップは、問い合わせや資料請求、返信など、何らかの反応を示してくれる見込み客の情報を獲得すること、つまり質の高い顧客リストを作成することです。

単に数を集めるだけでなく、質の高いリストであることに焦点を当てることで、その後の成果に大きく影響します。

じゃー質の高いリストってなに？どうやって質の高いリストを作成するの？と思いますよね。

実はダイレクトレスポンスマーケティングを実施している段階で無作為に集めているリストよりも質の高いリストが既に作成できる仕組みになっています。

どう言うことかと言うと、DRMは一方通行のコミュニケーションではなく、双方向のコミュニケーションです。

なのでDRMを実施した時点でお客様からの反応（レスポンス）を獲得できていると言うことは、自社の製品やサービスに少なからず興味を持っているユーザーリストを獲得できていると言うことです。

ただし、どのような情報を見てリストになったかが凄く重要です。

例えば、私のLINEに追加してくれた人の中で一番ブロック率が高いのはXから流入してくる人たちです。

なぜなら、Xでの情報発信では浅い情報しか発信していないので、それ相応の温度感の人がLINEに流れてくるからです。

逆にYouTubeでしっかり価値を提供して入ってきてくれる人のブロック率は低い傾向にあります。

つまり、最初の集客のステップでは、「誰」にどんな媒体でアプローチ（価値提供）するのか、自社の商品やサービスに最も適した見込み客を具体的に特定することが重要です。

ターゲットが曖昧だと、的外れなコンテンツやメッセージを提供してしまい、結果的に質の低いリストしか集まらない可能性があります。

よく広告からのお客さんは質が低いと言われていますが、それもどのようにリストインさせたかによって質が変わります。

例えば、メタ広告などの1枚の情報量の少ない画像から入るリストなのか？それとも長いLP（ランディングページ）情報量が多いサイトを見てリストインしたのか？

この２つのでもリストの質は変わります。

もし、リストの質が低いと感じのであれば、さらに既存リストを細分化して高い見込み客をもう一段階引き上げる方法などもあります。

なので、効果的な集客のためには、ターゲット層が抱える課題や悩み、ニーズを正確に把握することとしっかりとした価値提供することが鍵となります。

何度かこのメディアでは言っていますが、顧客の解像度を上げる！と言うことです

顧客の解像度を上げるにはお客様の行動分析や、既存顧客へのインタビュー、アンケート調査などが有効です。

詳しいやり方については、ここで説明すると長くなるので、お気軽にご相談ください。

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ステップ2：見込み客の「育成（教育）」（リードナーチャリング）

見込み客の育成とは、自社の商品やサービスに興味を示してくれたユーザーに対し、有益な情報を提供することで信頼関係を築き、購買意欲を高めていくことを指します。

これを「リードナーチャリング」と呼びます。

集客によって獲得した見込み客は、まだ商品やサービスを購入する段階には至っていません。

この段階でいきなり商品を販売しようとすると、顧客に警戒されたり、押し売りだと感じられたりして、購買意欲が低下するおそれがあります。

そのため、時間をかけて見込み客を「教育」し、商品やサービスに対する理解を深め、自社への信頼を育てていくことが重要です。

時間をかけてと書いていますが、2025年の最近の傾向だとあまり時間をかけ過ぎても良くないです。

タイパと言われているように、時間や効率を重視している若者も多いので、その辺の塩梅は非常に難しいです。

個別相談なしで販売をするパターンもあります。
（※クレームになり得る売っちゃいけない人に売ってしまう恐れがあるので注意）

他にも色々な組みわ合わせがありますが、今紹介した方法は比較的サクッと商品販売まで繋げる方法です。

これらの方法を試しても商品を買ってくれない層が現れます。

その人たちには継続的なアプローチが求められます。

ただし、毎日毎日買ってください！買ってください！と送るのは普通に考えてうざがれます。

なので、見込み客にとって価値ある有益な情報を定期的に提供するのが有効です。

本来有料で提供できるような価値を無料で提供するなど、「値段以上の価値提供」を意識すると信頼を得やすくなります。

具体的に言うと3日間は価値のあるレポートで価値提供して4日目にセールスの案内を送ったり、臨機応変に対応することが求められます。

LINEでリストを獲得している場合はLステップやエルメと言ったツールを活用することでステップメールを配信することがでます。

リードナーチャリングって聞くと難しいように聞こえますが、要するにお客様のお悩みをしっかりヒアリングして信頼関係を構築しましょう！と言うことです。

信頼関係を一番簡単に手っ取り早く獲得できるのはリアルで会うことです。

それは物理的に難しいと言う場合は、Zoomなどのテレビ電話で個別相談するのが良いでしょう。

一撃で仲良くなることができます。

他にもリストを温めておくことで、今はタイミングが悪いから見送ろうと思っている人たちがタイミング来た時に買ってくれる可能性があるので、いかにDEAD（死んだ）リストにしないかが重要です。

ステップ3：商品やサービスの「販売」

育成が進み、見込み客からの明確な反応があり、購買意欲が高まった段階で、購入を後押しする特別なオファーを提示し、商品やサービスを販売するチャンスが訪れます。

例えば、価値提供を継続的に行なってセミナーへ誘導し、参加してくれた場合は販売するチャンスが訪れると言うことです。

この段階ではすでに信頼関係が構築され、顧客の欲求も高まっているため、効率よく販売が可能になります。

育成がうまくいっていれば、強引な売り込みは不要で、スムーズな購入につながります。

最高の状態としては相手から買わせて欲しいと言わせることです。

どうしても売り手が弱い立場になっていることが多いですが、売上を大きくするのであれば、全ジャンルのビジネスに言えますが、売り手が強い状況を作り出すことです。

個数を制限して意図的に量を減らしたり、受け入れられる人数を少なくしたり。

売り手の方が強い状況でないと多くの場合は価格競争に巻き込まれて終わりです。

なので、売り手が強くなる状況、相手から買わせて欲しいと言われるような状況を販売前の段階で作り込むことが重要です。

そのような状況が作れればベストですが、そんな簡単にはいきません。

そこまで売り手が強い状況を作らなくても商品やサービスをこの販売フェーズで売る方法があります。

それは何かしらのリスクリバーサルをつけると言うことです。

リスクリバーサルとは、顧客が商品やサービスの購入を検討する際に感じる不安やリスクを、売り手側が解消または軽減することで、購買を促進するマーケティング戦略です。

リスクリバーサルは、日本語に訳すと「不安の反転」という意味を持ちます。

顧客が感じる「リスク」とは、必ずしも悪い出来事が起こることではなく、商品やサービスの「不確実性」そのものを指します。

当たり前ですが、買う商品やサービスの内容が理解できなければ、商品を購入することはないですよね？

安い商品（数千円）であれば衝動買いするかも知れませんが、何十万とする商品やサービスを理解しないで買う人はほぼいないです。

つまり、何が起こるか予測できない状況こそが、顧客にとってのリスクとなるのです。

そのようなリスクを排除してあげることで、顧客が商品を買わない理由がなくなるので、結果的に売り上げがアップするマーケティング施策です。

リスクリバーサルについては以下の記事で詳しく解説しています。

リスクリバーサルは購買プロセス全体に使えるマーケティング戦略なので読んでおいて損はない内容です！

集客→教育→販売の簡単なまとめ

まず「集客（リードジェネレーション）」では、広告やWebサイト、SNSなどの自社チャネルに反応を示した見込み客の情報を獲得し、リスト化します。

この段階では、無料サンプルや資料請求、セミナー、キャンペーンなどを通じて、見込み客にとって価値あるものを提供することで、名前やメールアドレスなどの情報を得るのが一般的です。

次に「教育（リードナーチャリング）」として、獲得した見込み客に対し、メルマガ、ステップメール、LINE公式アカウント、SNSなどを通じて有益な情報を提供し、信頼関係を築き購買意欲を高めます。

このプロセスは、見込み客が商品やサービスの価値や必要性を正しく理解し、自社への信頼を育むことを目的とします。

最後に「販売（成約）」の段階で、教育によって購買意欲が十分に高まった見込み客へ、割引、期間限定、返金保証などの特別なオファーや安心感を与える工夫を提示し、商品やサービスの購入を促します。

教育が成功していれば、販売活動はスムーズに行えるでしょう。

この一連のプロセスは、特に高単価商品や世間での認知度が低い商材において効果を発揮します。

正直、集客→教育→販売で大事なのは集客と教育です。

最後の販売はそっと背中を押して上げるだけで、購入するような状態にするのが理想です。

なので集客と教育でどれだけ価値を感じてもらえるかが重要です。

ダイレクトレスポンスマーケティングの主な手法

集客→教育→販売の重要性が分かったところで、次にこのDRMが活用されている5つの手法について見ていきましょう。

5つの手法は以下になります。

1. Web（インターネット）
2. DM（ダイレクトメール）
3. 電話やEメール
4. SNS
5. レコメンデーション

順番に見ていきましょう。

1. Web（インターネット）

まず一つ目の主要な手法は、Web（インターネット）の活用です。

現代社会においてほとんどの企業や消費者が日常的にWebサイトを利用しており、DRMと非常に相性が良いです。

インターネットを利用することで、24時間365日、地域を問わず顧客からのレスポンスを得ることができ、集客の入り口として非常に重要な役割を果たします。

365日年中無休で働いてくれる営業マンがいるようなイメージです。

Webといってもかなり広いですが、具体的にはリスティング広告、ディスプレイ広告、記事広告、動画広告などなどがあります。

他にもオウンドメディアやLP（ランディングページ）を運用し集客し、そこから見込み顧客のリスト（メールアドレスなど）を取得して、その後の育成・販売につなげます。

また、自社サイトに資料ダウンロードフォームを設置し、メールアドレスと引き換えに有益な情報を提供する「リードマグネット」や「ホワイトペーパー」という手法が法人さんだと最も使われている手法と言えます。

これにより、見込み顧客の情報を自動的に効率よく取得できます。

このように、WebはDRMの集客からその後の販売までを効率的に行うための基盤となる、現代において不可欠な手法です。

一度ご相談頂ければ、どんなホワイトペーパーを用意すればいいのか？設計の部分から実際にホワイトペーパーを専門で作成してくれる外注さんがいるので、作成まで一気通貫でご対応可能です。

お問い合わせ

2. DM（ダイレクトメール）

二つ目の手法として、DM（ダイレクトメール）があります。

DMは封書での案内やカタログ、チラシなども含まれます。

特にインターネットを苦手とする高齢者層など、Web以外の層に確実に情報を届けるのに効果的です。

また、過去に自社の商品やサービスを購入したことがある顧客など、何かしらの接点があるターゲットに送付すると、開封してもらえる確率が高く、費用対効果が高いとされています。

「DMメディア実態調査2021」によると、購入経験のある企業のDMは93%の確率で開封されているという調査結果も出ています。

実際に私が持っているECサイトでも、購入者に対して新商品の案内をした場合の開封率は80%を超えています。

そのことからもDMは、特定の層に確実に情報を届け、深い関係性を築き、購買意欲をあげる上で依然として強力な手段として活用できます。

3. 電話やEメール

三つ目の手法は、電話やEメールです。

これらの手法は、特にBtoB（企業間取引）直接対話できるため、信頼関係を築きやすく、その場で顧客の疑問を解決できるという利点があります。

見込み顧客の育成段階では、メルマガやステップメールを活用し、有益な情報や商品紹介を定期的に配信したり、顧客が商品を購入した後のお礼や、誕生日のお祝い・特典に関するメッセージを送ったりするのに効果的です。

ただし、アプローチが頻繁すぎると、顧客に「押し売り」と捉えられたり、疎ましく感じられたりして、顧客離れの原因となる可能性があるため注意が必要です。

4. SNS

四つ目の手法は、SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）の活用です。

近年、多くの企業がSNSを運用しており、DRMにおいても注目されています。

SNSはリアルタイムで情報を届けられるだけでなく、コメント欄などを活用することで相互にコミュニケーションを取れる点が大きな強みです。

これにより、企業は顧客との直接的な接点を増やし、ファン化を促進できます。

さらに、ユーザーが興味を持った情報を拡散してくれる可能性があり、自社と接点がなかった層にも情報を届けられる「拡散力」も魅力です。

例えば、アパレルブランドがInstagramでおすすめの洋服を投稿し、フォロワーさんからの生地やカラーに関する質問にコメント欄で応じることで、顧客との親近感を高めることができます。

また、成功している個人起業家や企業の社長が自ら発信者となってコンテンツを発信し、企業や個人のアイコンとなることで、ファン化を促進している事例もあります。

SNSは、双方向のコミュニケーションと高い拡散力を通じて、見込み顧客のファン化と新規顧客獲得に貢献する、現代のDRMにおいて非常に重要な手法と言えるでしょう。

5. レコメンデーション

最後に、五つ目の手法として、レコメンデーションが挙げられます。

レコメンデーションとは、Webサイト上で顧客の興味や好みを分析し、それに合わせた商品や情報を提示する仕組みです。

顧客の過去の購入履歴や検索履歴などを考慮してパーソナライズされた商品情報を表示するため、高いクリック率が期待できます。

この手法は、顧客に「しつこい」「押し売り」といったセールスっぽさを感じさせずに、自然な形で商品情報を届けられるという利点があります。

大手通販サイトのAmazonは、このレコメンデーションをDRMに効果的に活用している代表例です。

Amazonでは、ユーザーの購買履歴や検索履歴に基づいて、「よく一緒に購入されている商品」や「この商品をチェックした人はこんな商品もチェックしています」といったおすすめ商品をリコメンドし、購入につなげています。

ECサイトだけでなく、求人サイトやWebメディアなどでも活用できます。

レコメンデーションは、顧客の行動データに基づいたパーソナライズされた提案によって、自然な形で購買を促進し、売上向上に貢献する強力な手法です。

ダイレクトレスポンスマーケティングの主要な5つの手法、Web、DM、電話やEメール、SNS、そしてレコメンデーションについて解説しました。

これらの手法は、単独で使うこともできますが、組み合わせて活用することで、さらに大きな相乗効果を発揮し、費用対効果を最大化できるのがDRMの大きなメリットです。

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット

ここからはDRMのメリットを深掘って見ていきましょう。

たくさんあるメリットですが、ここでは以下の6個を紹介します。

・高い成約率と効率的なアプローチ
・低コストと高い費用対効果
・質の高い見込み顧客リストの作成・活用
・効果測定と改善のしやすさ
・インターネットとの相性の良さ・自動化
・顧客との信頼関係構築とリピーター増加

高い成約率と効率的なアプローチ

DRMは、Webサイトや広告、SNSなどのマーケティングチャネルに反応したユーザーに直接アプローチするマーケティング手法です。

そのため、商品やサービスにすでに興味を持っている見込み顧客をターゲットとすることができ、非常に効率が良く、成約率が高いという特徴があります。

これは、不特定多数にアプローチするマスマーケティングとは異なり、購買に繋がりやすい層に絞ってマーケティング活動を行うことができるためです。

低コストと高い費用対効果

DRMは、大規模なテレビCMや新聞広告などを打つ必要がなく、Web広告やコンテンツマーケティングなど、自社の規模や予算に応じて展開が可能です。

見込み客に直接アプローチするため、ターゲットを絞ることができ、無駄なコストを削減できます。

このため、リソースが限られる中小企業や個人事業主にとっても、費用対効果が高い非常に有効な手法とされています。

質の高い見込み顧客リストの作成・活用

DRMでは、自社の広告に反応があった見込み顧客のリストを効率的に作成できます。

これらのリストには、すでに商品やサービスに興味や関心を持つ、購買確度の高いユーザーの情報が含まれるため、その後のアプローチがより効果的になります。

効果測定と改善のしやすさ

DRMは、市場の反応を起点に施策を進めるため、効果測定がしやすいというメリットがあります。

特にオンラインでの施策では、即座に市場の反応を得て、レスポンス率、コンバージョン率、誘導率などを数値化し、分析しながら改善を繰り返すPDCAサイクルを回すことができます。

これにより、無駄な施策を避け、効率的に成果を出すことが可能になります。

インターネットとの相性の良さ・自動化

DRMはインターネットと非常に相性が良いマーケティング手法です。

Webサイトや各種ツールを活用することで、マーケティング活動を自動化（マーケティング・オートメーション）し、24時間365日、地域を問わず顧客からのレスポンスを得ることができます。

これにより、業務効率の向上や生産性の向上が期待でき、顧客にとっても利便性が高まります。

顧客との信頼関係構築とリピーター増加

DRMは、顧客からの反応を起点に、双方向のコミュニケーションを通じて信頼関係を築きながら売上を伸ばすことが可能になります。

例えば、SNSでの直接的な対話や、有益な情報の継続的な提供を通じて、顧客のファン化を促進し、リピーターの増加につなげることができます。

これにより、顧客生涯価値（LTV）の向上も期待できます。

ダイレクトレスポンスマーケティングデメリットと注意点

メリットが分かったら、次はデメリットを見ていきましょう。

今回紹介するデメリットは以下の5個です。

・販売までに時間と長期的な運用が必要
・ブランドの認知度向上やブランディングには不向き
・ターゲットが限定され、大多数へのアプローチや潜在顧客獲得が難しい
・特定の商材には不向きな場合がある
・仕組み作りが複雑で時間・コストがかかる

販売までに時間と長期的な運用が必要

DRMは、まず見込み顧客のリストを集め、その後時間をかけて育成するプロセスが含まれるため、売上や収益が発生するまでに時間がかかります。

特に、大規模な数のユーザーを最初に集める必要があり、コンテンツ作成やメディア運用にも時間がかかります。

そのため、短期的な成果を求める場合には不向きとされています。

短期で一気に成果を求めるなら広告運用ですね。

ブランドの認知度向上やブランディングには不向き

DRMは、具体的な行動を促すことを目的としているため、企業や商品の認知度を高めたり、ブランドイメージを向上させたりするのには適していません。

マスマーケティングのように多額の資金を投じて認知獲得を行う手法ではないため、この点においては別のマーケティング手法を組み合わせる必要があります。

ターゲットが限定され、大多数へのアプローチや潜在顧客獲得が難しい

DRMは、自社の広告やプロモーションに反応した見込み顧客にのみアプローチする手法であるため、元々のターゲット数が限定されます。

そのため、不特定多数の潜在顧客や、まだニーズが明確になっていない層に広くアプローチすることは難しいとされています。

特定の商材には不向きな場合がある

DRMは、安価な商品や緊急性の高いサービス（例：壊れた家電の修理、水漏れなど）には適さない場合があります。

これらの商品は、顧客が長々と検討する時間がなく、すぐに購入や対応が必要とされるため、DRMの「集客→育成→販売」という段階的なアプローチがマッチしません。

仕組み作りが複雑で時間・コストがかかる

効果的なDRMを実現するためには、顧客データの収集や分析、ターゲット設定、メッセージの最適化など、多くの要素を組み合わせる必要があり、専門的な知識やスキルが求められます。

また、システムの設定やツールの導入にも時間とコストがかかることがあります。

この記事一本でDRMの全体像は理解できても、細分化された打ち手の粒度を細くするにはそれらなりの経験や知識も必要になります。

ダイレクトレスポンスマーケティング成功事例

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まとめ

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は、企業や商品に興味を示し、何らかの行動をしてくれた見込み客に対して、直接、販売へと繋げるためのアプローチを行うマーケティング手法です。

不特定多数への認知度向上を目指すマスマーケティングとは異なり、消費者からの具体的な「反応（レスポンス）」を明確に促すことを重視します。

これは、顧客からの直接的な「反応」を起点にマーケティング活動がスタートするという特徴を持ち、従来の「一方通行」ではなく、顧客との「双方向」のコミュニケーションを確立することが特徴です。

DRMは1920年代頃にアメリカで誕生し、100年以上の深い歴史を持つ、ビジネスの本質を捉えた手法とされています。

この手法は主に「集客（リードジェネレーション）」、「教育（リードナーチャリング）」、「販売（成約）」という3つのステップで構成されます。

まず「集客」では、広告やWebサイト、SNSなどの自社チャネルに反応を示した見込み客の情報を獲得し、質の高い顧客リストを作成します。

次に「教育」では、獲得した見込み客に対し、有益な情報を提供することで信頼関係を築き、購買意欲を高めていきます。

そして「販売」の段階では、育成が進み購買意欲が十分に高まった見込み客へ、割引や返金保証などの特別なオファーや安心感を与える工夫を提示し、購入を促します。

この「販売を不要にする」仕組み作りは、経営学者のピーター・ドラッカーも提唱する理想的なマーケティング手法と言われています。

DRMの主な手法としては、Web（インターネット）、DM（ダイレクトメール）、電話やEメール、SNS、レコメンデーションの5つが挙げられ、これらは単独でも、組み合わせて活用することで相乗効果を発揮します。

DRMの最大のメリットは、すでに興味を持っている見込み客に絞ってアプローチできるため、高い成約率と効率的なアプローチが期待できる点です。

また、Webサイトや各種ツールとの相性が良く、マーケティング活動の自動化も可能であり、低コストで高い費用対効果を実現しやすいとされています。

さらに、顧客との信頼関係を構築し、リピーターの増加や顧客生涯価値（LTV）の向上にも繋がります。

一方で、DRMには注意すべきデメリットも存在します。

販売までに「集客」と「教育」のプロセスを経るため、時間と長期的な運用が必要となり、短期的な成果を求める場合には不向きです。

また、企業や商品の認知度向上やブランディングには適しておらず、マスマーケティングとは異なる目的を持ちます。

ターゲットが限定されるため、不特定多数の潜在顧客の獲得が難しい点や、安価な商品や緊急性の高いサービスなど特定の商材には不向きな場合がある点も挙げられます。

さらに、効果的な仕組み作りには専門的な知識やスキルのほか、時間とコストがかかることがあります。

その辺の専門的スキルについては私に相談していただければと思います。

2025年現在においてもDRMは有効な手段で人間の本質を突いたマーケティング手法なので、これから先も使うツールなどは変化するかも知れませんが、人間の行動心理が大きく変化しない限り、使い続けられる手法だと私は考えています。

実際にブライアンカーツさんも本の中で、マーケティングの本質は心理学だ！と仰っています。

人間の行動心理が大きく変わらなければ今回解説した内容で十分売り上げアップを目指すことができるでしょう。