どうも！あきです。
今回は、ビジネスで成果を最大化したい方に向けて「コンバージョン」の基礎から応用までを徹底解説します。
私自身、様々なクライアントの広告運用の支援をさせてもらっているのですが、ちゃんとコンバージョン設定をできている企業様が意外と少ないということに気づきました。
これは単純にコンバージョン設定について理解していない場合もありますし、コンバージョンを計測するためのタグをサイトに埋め込まないといけないのですが、外部にサイト制作を依頼している企業様も多く、このタグを埋め込むだけでお金が取られるからできないなど。
他にも理由は様々ありますが、今回の記事でしっかりとコンバージョンの基礎から応用を解説していきたいと思います。
今回の記事ではおそらく多くの方が知りたいであろう、広告運用におけるコンバージョン設定の方法は解説しません。
しっかりと設定編は設定編だけで記事を1本用意したいので、この記事の次に作成します。
まずは、今回の記事でコンバージョンという言葉の意味をしっかりと理解して、次の記事である設定編に繋げていただければ、完璧にコンバージョンについて理解できるような構成となっています。
なので、今回の記事では広告におけるコンバージョンというよりかは、もっと広い意味でのコンバージョンについて完全解説していきます。
これからWebサイトや広告運用で成果を上げたい方、コンバージョン率を高めたい方、コンバージョンの意味から知りたい方には最適な内容となっています。
今回の記事の動画はこちら↓チャンネル登録して効率的にマーケティングを一緒に学びましょう！
動画の方が記事よりも「例え」を多く入れて話しているので、理解しやすいと思います。
Webマーケティングでのコンバージョンとは何か？
Webマーケティングにおける「コンバージョン（CV）」は、サイト運営者が設定した最終的な成果や目標行動を指します。
この成果は、商品購入や会員登録、資料請求、問い合わせ、アプリのダウンロードなど多岐にわたります。
コンバージョンは単なるアクセス数やクリック数とは異なり、ビジネスの成長や売上に直結する重要な指標です。
そのため、Webサイトや広告運用では「いかにコンバージョンを増やすか」が最大の課題となります。
もっと簡単に言えば、最終的なゴール設定を何にするか？ということです。
ECサイトであれば、売り上げを上げるために必要な商品の購入がコンバージョンになりますし、アプリ会社であればアプリをダウンロードしてもらえないと始まらないので、アプリのダウンロードがコンバージョンになります。
コンバージョン率（CVR）とは？基礎から具体例まで徹底解説
コンバージョンについて理解できたら、コンバージョン率という言葉も理解しておきましょう。
コンバージョン率（CVR：Conversion Rate）とは、Webサイトや広告に訪れたユーザーのうち、実際にコンバージョン（成果）に至った割合を示す指標です。
CVRは「成果の効率性」を測るための重要な数値であり、サイトや広告のパフォーマンスを評価する際に欠かせません。
なぜなら、CVRが高いほど、訪問者が目標行動を達成しやすいサイトや広告であると言えるからです。
つまり、コンバージョン率を見るのことで、そのプロジェクトが順調にコンバージョンを獲得できているのか？どのくらいの割合で獲得できているのか？を一瞬で視覚的に理解できます。
それではコンバージョン率（CVR）はどのくらいの数値・平均があればいいのか？気になりますよね。
実は、このCVRは業種や目的によって平均値は異なりますので、一概に何%とは言えないのが実情です。
ただ確実に言えるのが、CVRの改善は売上アップや集客アップに直結するということです。
コンバージョン率（CVR）の計算方法と指標の意味
コンバージョン率（CVR）は、Webサイトや広告に訪れたユーザーのうち、どれだけの人が実際にコンバージョン（成果）に至ったかを示す割合ですと既にお伝えしました。
そしてこのコンバージョン率を求める計算式があります。
その計算式は「コンバージョン数 ÷ 訪問者数 × 100（％）」となります。
この数値が高いほど、サイトや広告が効率的に成果を生み出していることを意味します。
CVRは、広告やページごとに比較することで、どの施策が効果を出しているのかを判断する上で重要な指標です。
これにより、どこが上手くいっていて、どこが上手くいっていないかが分かり、改善施策や効果測定が容易にできるようになります。
簡単にまとめる
・CVR＝コンバージョン数 ÷ 訪問者数 × 100（％）
・施策ごとの効果比較に最適
・改善活動の成果測定に活用
平均・業種別コンバージョン率の目安と比較
コンバージョン率の平均値は「業種やサイトの目的によって大きく異なり、一概に何%とは言えないのが実情です」とお伝えしましたが、あまり当てにならない世の中で出回っている平均コンバージョン率についてもせっかくなので、触れておきたいと思います。
これらの平均は参考にならない可能性が非常に高いですが、ECサイトでは購入率が1～3％程度が一般的な目安とされ、BtoBサイトや資料請求型サイトでは5％を超えることもあると言われています。
私はこれらの情報が当てにならないと考える理由は、前提条件が全く分からないからです。
ECでも何を売っているのか？高額商品なのか？安い商品（コモディディ商品）なのかでも平均値は全く違うものになると思います。
なので、あくまでも参考程度に考えて自社のCVRが業界平均と比べて高いか低いかを軽く把握することくらいに考えましょう。
もし、同業他社など前提条件が同じか似ている人からCVRが聞けるのであれば、そっちの方が正確性は当たり前ですが、間違いなく高いと考えます。
一応、業種別の平均CVRを掲載しておきます。
業種 平均CVR（目安）
ECサイト 1～3％
BtoBサイト 2～5％
資料請求サイト 5～10％
求人・採用サイト 3～7％
間接・直接コンバージョンの違いと計測方法
コンバージョンには「直接コンバージョン」と「間接コンバージョン」の2種類があります。
直接コンバージョンは、ユーザーが広告や検索結果から直接サイトに訪れ、そのまま成果に至るケースです。
一方、間接コンバージョンは、複数の経路や接点を経て最終的に成果に至る場合を指します。
Googleアナリティクスなどのツールを使えば、どの経路が成果に貢献したかを可視化でき、マーケティング施策の最適化に役立ちます。
この辺の計測ツールについては、後ほど詳しく解説しています。
種類の特徴
直接コンバージョン 1回の訪問で成果に至る
間接コンバージョン 複数の経路や接点を経て成果に至る
例えば、インスタを見て知ってYuoTubeで詳しい製品動画を見て、公式ページで購入など。
【具体例】コンバージョンの種類と主なパターンを詳しく解説
コンバージョンにはさまざまな種類があり、Webサイトやビジネスの目的によって設定される項目も様々です。
全てを紹介するのは大変なので、ここでは、Web・ECサイト、イベント、採用などでよく使われる主なコンバージョンのパターンを具体例として紹介します。
自社サイトの目的に合ったコンバージョンを設定することが、成果最大化の第一歩です。
Web・ECサイトにおける主なコンバージョン項目（購入・登録・資料請求など）
WebサイトやECサイトでは、以下のような行動が主なコンバージョン項目として設定されます。
・商品購入
・会員登録
・資料請求
・お問い合わせ
・メルマガ登録
・アプリダウンロード
・LINEの友達追加
これらの項目は、ビジネスのゴールに直結するため、明確に定義し計測することが重要です。
次の記事の設定編ではこれらをGoogle広告のコンバージョン目標でどのように設定するのかを解説していきます。
また、複数のコンバージョン項目を設定することで、ユーザーの多様な行動を把握しやすくなります。
コンバージョンは何個でも設定できるので、例えば、LINE追加と資料請求の両方にコンバージョン設定をしておくことで、両方の効果測定を可能にします。
イベント・セミナー・採用におけるコンバージョン事例
イベントやセミナー、採用活動でもコンバージョンは重要な指標となります。
例えば、イベントでは「参加申し込み」、セミナーでは「予約完了」、採用サイトでは「エントリー完了」などがコンバージョンに該当します。
これらの成果を計測・分析することで、集客や応募数の最大化につなげることができます。
オフライン系のイベントで、お客様がどのように来たかが不明な場合は、お客様にアンケートを実施したり、何を見てきましたか？と直接聞いて見ましょう。
マイクロコンバージョンと最終コンバージョンの違い
コンバージョンには「マイクロコンバージョン」と「最終コンバージョン」があります。
マイクロコンバージョンは、最終成果に至るまでの中間的な行動（例：カート投入、フォーム入力、ページ閲覧など）を指します。
一方、最終コンバージョンは、ビジネスのゴールとなる成果（例：購入完了、契約成立など）です。
両者を分けて計測・分析することで、ユーザーの離脱ポイントや改善点を明確にできます。
具体例
マイクロコンバージョン カート投入、フォーム入力、ページ閲覧
最終コンバージョン 購入完了、契約成立
このように最終結果と途中経過を分けることで、より正確な分析が可能になります。
例えば、ECサイトを運営していて、カートに追加のマイクロコンバージョンがない場合、商品が購入されたか？購入されていないのか？の２択でしか判断できません。
商品購入される前段階のプロセスであるカートに追加を計測していれば、カートに追加したけど、購入されなかった場合
こんな仮説が考えられます。
・カートから購入までの導線が分かりづらいかも！
・配送方法や決済方法について何か不満があったのかも？
というようにマイクロコンバージョンを設置しておくことで、どこで離脱したのかが明確になり、それに対応するための打ち手を考えることができます。
このように一歩一歩改善して、最終的なコンバージョンを目指します。
広告運用をすればすぐに成果が出ると考えている人が非常に多いですが、広告は魔法ではありません。
このように地道に改善していくことが求められます。
たまに、広告を出してすぐにすごい成果が出ることがありますが、それはクリエイティブが当たっただけで、いつまでもその当たりの状態は続きません。
特にメタ広告であれば広告の賞味期限は短いです。
つまり、何が言いたいかと言うと、広告を出してから諦めるまでのスピードが早すぎると感じています。
やっぱり成果を出している企業様はトライ＆エラーをやる時間も考えて広告を出稿されています。
長く出せばいいと言うわけではありませんが、広告運用は仮説と検証の繰り返しで成果が出ます。
その仮説と検証を繰り返す上ではお金がかかります。
そこをスキップしていきなり当たりのクリエイティブを百発百中で作れれば苦労しません。
なので、簡単に広告運用をあきらめないで欲しいなと思います！
もしお金をかけたくないのであれば、ブログやSNSからコンバージョンを目指すのが良いと思います。
コンバージョン達成のための指標・経路・流入分析
話が少し脱線しましたが、今までの話をまとめるとコンバージョンを最大化するためには、アクセス数やクリック数、流入経路などの指標を正確に計測・分析することが不可欠です。
ユーザーがどのような経路でサイトに訪れ、どのページで離脱し、どの導線で成果に至るのかを把握することで、ボトルネックや改善ポイントが明確になります。
また、流入元ごとの成果比較や、複数の接点を経たユーザー行動の分析も重要です。
これらのデータをもとに、効果的な施策を立案・実行することがコンバージョン率向上の鍵となります。
アクセス解析・アクセス数から見るコンバージョン達成プロセス
アクセス解析ツールを活用することで、ユーザーがどのような経路でサイトに訪れ、どのページを経由してコンバージョンに至ったかを可視化できます。
それをただ可視化して眺めるのでなく、ファネル分析やユーザーフロー分析を行うことで、離脱ポイントや改善すべきページが明確になります。
ファネル分析というのはこのような感じの導線設計です。
このファネルはビジネスよって幾つかの種類があります。
以下のファネルはLTV（顧客生涯価値）が高いリピート系の商品やサービスで使えるファネルとなります。
このファネル分析について詳しく解説している記事があるので、以下をご覧ください。
ダブファネルの図のどこでお客様が離脱しているのか？それをアクセス解析から紐解いて、仮説・検証を繰り返すことが重要です。
他にも、細かいことを言うとアクセス数だけでなく、ページ遷移や滞在時間、直帰率なども合わせて分析することで、より精度の高い改善施策が立案できます。
これらの知識はコンバージョンの領域を超えてSEOの知識も必要になりますので、どのように改善すればいいのか？滞在時間や直帰率はどれくらいが適正なのか？全く分からない方は遠慮なく無料相談の方に来てください。
お問い合わせ
このセクションを簡単にまとめると
・ファネル分析：各ステップの離脱率を把握します
・ユーザーフロー：訪問から成果までの経路を可視化します
・直帰率・滞在時間：ページごとの課題発見します
最終的にコンバージョンに繋がります！
間接経路・ビュースルー・複数接点について
ユーザーは複数のチャネル（経路）や接点を経て最終的にコンバージョンに至ることが多いため、間接経路やビュースルー（広告を見ただけでクリックしなかったが後日成果に至るケース）も評価する必要があります。
例えば、急いでいたり別の目的があってWebサイトを閲覧しているときに、広告を見て一瞬気になったけど、スルーした商品やサービスをユーザーが後から調べてコンバージョンに至るケースもあります。
これをビュースルーコンバージョンと言います。
ユーザーが広告を見てから何日間を計測期間とするか、こちら側で設定し、ビュースルーコンバージョンを計測することもできます。
他にも、アトリビューション分析を活用することが大切です。
アトリビューション分析とは、ユーザーがコンバージョンに至るまでの流入経路からどのチャネル（流入経路）の貢献度が高いかを分析する手法です。
この分析を利用することで、各チャネルや接点の貢献度を正確に把握し、広告予算や施策の最適配分が可能になります。
これにより、見落としがちな間接的な効果も含めて、全体的に考えて最適なマーケティング戦略を立案できます。
少し話が戻りますが、基本的に以下の図を順番にクリアしていけば、望む成果が得られるはずです。
コンバージョン率を向上させる施策・改善方法
コンバージョン率（CVR）を高めるためには
・ランディングページ（LP）の最適化やフォーム改善
・CTA（コールトゥアクション）の設計
・ターゲット設定やSEO対策
など、さまざまな施策が有効です。
正直、ここでこれらについて徹底解説すると何時間かかるか分からないので、簡単に解説していきます。
ランディングページ最適化（LP最適化）とフォーム改善のコツ
ランディングページ（LP）は、ユーザーが最初に訪れるページで、コンバージョンに繋がるかを左右するほど重要なページです。
LPのデザインやコンテンツ、導線を最適化することで、離脱率を下げ、コンバージョン率を向上させることができます。
また、入力フォームの項目数を減らしたり、入力しやすい設計にすることで、ユーザーのストレスを軽減し、成果につなげやすくなります。
定期的な改善とテストが成功のカギです。
このLPについては既に記事と動画が完成しているので、そちらで徹底解説しています。
動画の方ではLPだけで約1時間話をしているので、コンバージョンに繋がるLPを作成したい人は、必ずチェックして見てください。
CTA（コールトゥアクション）・ボタン設計のポイント
CTA（コールトゥアクション）は、ユーザーに具体的な行動を促す重要な要素です。
ボタンの色やサイズ、配置、文言を工夫することで、クリック率やコンバージョン率が大きく変わります。
「今すぐ申し込む」「無料で試す」など、明確で魅力的なメッセージを設定しましょう。
また、ファーストビュー（お客様が最初に見る画面）にCTAを配置することも効果的です。
なぜなら、全員が全員記事やLPの下の方まで読んでくれるとは限らないからです。
なので、様々な箇所にボタンを入れたりして、どこが一番クリックされるのか？を分析する必要があります。
私の今までの経験上、フローティングバナー追従バナーとも呼ばれている、画面をスクロールしてもボタンがずっと付いてくるボタンが一番反応が取れます。
この辺の勉強をするとなると色彩マーケティングや心理学を勉強すると良いでしょう。
私がこのサイトのテーマカラーを青にしたのは青は「誠実性・信頼性・知性」のイメージを与える色だからだそうです。
私もしっかりと色彩マーケティングを勉強したわけではないので、調べた情報にはなりますが、色は人の無意識の領域を刺激するので、自分が何かを成し遂げたい時のイメージカラーと合致する色を選択すると良いでしょう。
他にも、ボタンの色がクリック率に影響したりもしています。
ただし、これらがどこまで事業に影響するのかは未知数です。
付け加えて言っておくと人間はWebページをZのように見るそうです。
左上を見て右上を見て左下を見る、なので一番伝えたい要素は左上に配置した方がいいとされています。
ただし、これも私は実験をしたことがないので、どこまで事業に影響するかは分かりませんが、適当に配置するのではなく、心理学を基に設計することが大切です。
検索意図の理解・キーワード選定・SEO対策の重要性
ターゲットユーザーを明確に設定し、ニーズに合ったキーワードでSEO対策を行うことは、質の高い流入を増やしコンバージョン率を高めるために不可欠です。
検索意図に合致したコンテンツを用意し、ユーザーが求める情報を的確に提供することで、成果につながりやすくなります。
キーワード分析や競合調査も定期的に行いましょう。
検索意図の理解については以下の記事で詳しく解説しています。動画も完成していて27分で検索意図について完璧に理解できます。
キーワード選定ついては以下の記事で詳しく解説しています。動画も完成していて34分でキーワード選定について完璧に理解できます。
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コンバージョン計測・運用のためのツール
コンバージョンを正確に計測し、運用・改善に活かすためには、専用のツールや分析手法の導入が不可欠です。
Googleアナリティクスをはじめとしたアクセス解析ツールや、ヒートマップ、タグマネージャーなどを活用することで、ユーザーの行動や成果の詳細なデータを取得できます。
これらのツールを組み合わせて運用することで、より精度の高いマーケティング施策が実現できます。
例えば、Googleアナリティクスでページにユーザーがどれくらい滞在したのかを理解して、ヒートマップというツールを導入することで、具体的にページのどこで離脱してしまったのか？まで分かるようになります。
なので、離脱が多く起きてしまっているポイントに何か図を入れたり、構成の順番を変えたりと施策を打つことができるようになります。
Googleアナリティクス単体でも多くのことが分析できますが、複数のツールを混ぜて使うことで、より詳細な分析が可能です。
そして、「実際にどう設定・実装するか」という技術的なステップに関しては冒頭でも言いましたが、次回の設定編でお伝えします。
設定編では、タグマネージャーの設定方法や実際に仮想ページを作って0からコンバージョン設定をする方法を解説する予定です。
ここではGoogleアナリティクスを知らない方もいると思うので、簡単に触れておきます。
Googleアナリティクスは、Webサイトのアクセス解析やコンバージョン計測において最も広く利用されているツールです。
一度は耳にしたことがある人も多いかと思います。
Googleアナリティクスで見れる指標の一例として
・ユーザー数
・新規ユーザー数
・リピーター数
・ページビュー数
・直帰率
・セッション数
・参照元
・ページ滞在時間
などなど
今ここで紹介した指標はほんの一部で、私自身もまだまだ完璧に使いこなせていないくらい奥が深いです。
アナリティクスの確実に押さえておきたいポイントはいくつかあるので、そられもいつか記事にして公開したいと考えています。
他にもキーイベント設定（旧・目標設定機能）を使えば、購入や登録、資料請求などのコンバージョン計測も自動でできます。
事例で学ぶ！コンバージョン改善・成果アップの成功パターン
実際の企業や業界でのコンバージョン改善事例を学ぶことで、自社の施策に活かせるヒントが得られます。
業種ごとの成功パターンや、Webサイト・ECサイトでの成果事例などを参考に、効果的な改善策を見ていきましょう。
例えば、EC業界では商品ページのレビュー表示や送料無料キャンペーンの実施によりCVRが大幅に向上した事例があります。
BtoB業界では、ホワイトペーパーのダウンロードや無料相談の導線強化でリード獲得数が増加したケースも多いです。
業界ごとのユーザー特性やニーズに合わせた施策が、成果アップの鍵となります。
ホワイトペーパーの設計から構築まで一気通貫で対応可能なので、どんなホワイトペーパーを用意すればいいのか分からない方は無料相談の方に来てください。
お問い合わせ
他にも私が持っているECサイトでは、ランディングページのデザインを変更したことにより、CVRが1.5倍に向上した事例があります。
また、BtoB企業では、CTAの文言変更やチャットボット導入によって、問い合わせ数が2倍になったケースもあります。
これらの事例から、ユーザー目線での改善は大きな成果に繋がります。
最新のデジタルマーケティング戦略と今後の施策
近年は、AIやパーソナライズ技術を活用したデジタルマーケティングが主流となりつつあります。
ユーザーごとに最適なコンテンツやオファーを表示することで、コンバージョン率の大幅な向上が期待できます。
実際に広告領域にもAIが入ってきて、パーソナライズされた広告見出しやLPを表示してくれる技術が開発されました。
詳しくは以下の記事をご覧ください。
他にも、動画コンテンツやSNS広告、インフルエンサーマーケティングなど、多様な流入経路を組み合わせた施策も効果的です。
今はまだ効果的と言えるかもしれませんが、今後は多様な流入経路を確保することはマストになってきます。
なぜなら、お客様が様々な村に分散してしまっているからです。
SNSと言っても多くの方は特定のSNSしか見ない場合が多いです。
例えば、Xはやるけどスレッズやmixi2はやらない。インスタは見るけどTicTokは見ないなど。
なので、多くの流入経路を確保した方が、結果的にコンバージョンに繋がりやすくなります。
そんことは分かっているけど、全ての流入経路でコンテンツを更新していくのが大変なんだよ！という声が聞こえてきます。
そんな時に考えるべきことは「コンテンツのリサイクル化思考」です。
このコンテンツのリサイクル化については以下の記事で詳しく解説しています。
コンテンツのリサイクル思考をしっかりと理解して、多様な流入経路を確保することが長期的な成功への盤石な基盤となるはずです。
コンバージョンについてのまとめ
ウェブマーケティングにおける「コンバージョン（CV）」は、サイト運営者が設定した最終的な成果や目標行動を指します。この成果は、商品購入、会員登録、資料請求、アプリダウンロードなど多岐にわたり、ビジネスの成長や売上に直結する最も重要な指標です。Webサイトや広告運用における最大の課題は、いかにCVを増やすかにあります。
CVの効率性を測る指標が「コンバージョン率（CVR）」です。CVRは「コンバージョン数 ÷ 訪問者数 × 100（％）」で計算され、この数値が高いほど、サイトや広告が効率的に成果を生み出していることを示します。CVRは施策ごとの効果比較や改善活動の成果測定に不可欠ですが、業種や目的によって平均値は大きく異なるため、一概に何%とは言えないのが実情です。
コンバージョンには、1回の訪問で成果に至る直接コンバージョンと、複数の経路を経て成果に至る間接コンバージョンがあります。また、ビジネスの最終目標である最終コンバージョン（購入完了など）に対し、そこに至るまでの中間的な行動を指すマイクロコンバージョン（カート投入、フォーム入力など）を計測・分析することで、ユーザーの離脱ポイントを特定し、より正確な改善策を立案できます。
コンバージョンを最大化するには、Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを活用し、ユーザーの流入経路や行動を正確に計測・分析することが不可欠です。ファネル分析やユーザーフロー分析を通じてボトルネックを把握することが重要です。CVR向上策としては、離脱率を下げるためのランディングページ（LP）の最適化やフォーム改善、そしてフローティングバナーなど明確で魅力的なCTA（コールトゥアクション）の設計が有効です。成果を最大化するためには、地道な仮説と検証の繰り返しが求められ、今後は多様な流入経路を確保するための「コンテンツのリサイクル化思考」も重要視されています。
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