低予算でもリスティング広告運用で成果を出す方法について

どうも！あきです。

今回は、広告予算がなかなか確保できなくて、少額だけど広告運用で成果を出す方法はないの？

と考えている方向けの記事になります。

まず、少額をいくらか定義しておくと、月額30万円以下とします。

月額30万円以下で商品やサービスの購入、申し込みを狙うのであればリスティング広告一択です。

なぜなら、リスティング広告はお客様のニーズが顕在化してる層へ効果的にアプローチできるからです。

少額ならリスティング広告って言うのは理解できているけど、具体的にどのような考え方で、どんな風にやっていけばいいか分からない方も多いかと思います。

成果はボチボチ出てるけど、中々CPAが下がらない！他の広告キャンペーンに目移りしているあなた！

もう少しリスティング広告と向き合ってみましょう。

限られた予算の中で、あれもこれもと手広くいろいろな広告に手を伸ばしてしまうと、結局どれも中途半端になってしまい、期待していたような効果が得られない…

なんてことになりかねません。

そこで、今回この記事で少額でも成果の出るリスティング広告の運用方法やポイント、考え方など網羅的に解説します。

今回説明する施策をある程度やってダメだった場合、別の手法を一緒に考えましょう。

もし本業が忙しくて丸投げしたい場合は、月額3万円の丸投げプランもあるので検討して見てください。

詳細は以下をご覧ください。
月額3万円の広告運用丸投げプラン

それでは、詳しく見ていきましょう。

リスティング広告に必要な最低予算はいくらなのか？

まず、リスティング広告で必要な最低予算というのは存在しません。

極端な例ですが、技術的には1円からでも出稿することができます。

戦略として、商品やサービスとは全く関係ないキーワードで広告を大量出稿し、多くのアクセスを稼ぐ方法も存在します。

ですが、この方法には高い確率で成約に結びつける最強のLPが必要になったり、適切なデータが貯まらないというデメリットもあります。

広告運用の目的を多くの人に広告を見てもらいたい！どんな属性の人でもいいから広告を認知させたい！そのような場合は今言った運用方法もあるでしょう。

ですが、多くの方の広告運用の目的は、商品やサービスの購入・申込だと思います。

そうであれば、適切な運用をしてしっかり自社にデータを溜めておく必要があります。

リスティング広告は運用データを見ながら改善していくことで効果を発揮するため、データ蓄積ができない運用方法は、長い目で見れば損になる可能性も否めません。

じゃー一体いくらが適切なのか？

ジャンルにもよりますが、適切な運用方法でリスティング広告をやるなら最低5万円以上は用意しておきたいところです。

少ない予算だと1日に使える広告費が限られるので、露出が少なくなり、中々効果を感じずらいかも知れません。

まずは、幅広いキーワードで広告を出稿し、そこから成果の出るキーワードに絞ってCPAを下げる戦略を私なら取ります。

インテントマッチだけで出稿して、あとは放置している業者もあるみたいなので、気をつけてください。

少額でリスティング広告を運用する場合に押さえておきたいポイント7つ

少額予算で成果を出すためのポイント7つを全て公開します。

今から紹介する7個を適切に運用改善することができれば、今よりは確実にCPAが改善されます。

面談をやっている方の中に、出稿キーワードや配信設定なども全て広告代理店に丸投げしている方もいました。

その場合はしっかりと、どんなキーワードで出稿しているのか？キーワードの除外はやっているのか？マッチタイプはどうなっているのか？そのような運用レポートを提出してもらいましょう。

私がやっている月額3万円ポッキリの広告運用では問題→原因→仮説→検証のレポートを毎月提出し、広告主様と伴奏して広告戦略を考えます。

少し宣伝みたいになってしまいましたが、7つのポイントを見ていきましょう。

顕在化している層へアプローチできるリスティング広告に絞る

まず、皆さんもご存知だと思いますが、リスティング広告はユーザーが検索エンジンで特定のキーワードを検索した際に表示される広告です。

つまり、ユーザーが検索を行うのは、何らかの「不安」や「不満」があり、それを解決するために「相談したい」「情報が欲しい」「買いたい」といった「求めること」があるから検索エンジンで検索します！

なので、検索行動は、ユーザーがすでに何らかのニーズや購買意欲を持っている状態で行われます。

このような明確なニーズや購買意欲を持っている層を「顕在層」と呼びます。

リスティング広告が他の広告キャンペーンと比較して費用対効果が高いと言われる最大の要因は、この購買意欲の高い顕在層にダイレクトに広告を表示できるからです。

CPAが中々下がらなくて、他の広告キャンペーンに目移りしちゃう気持ちも分かりますが、まずはリスティング広告に絞って運用しましょう。

これから説明する具体的なポイントを抑えることでCPAを下げられる可能性は非常に高いです。

出稿キーワードをしっかりと吟味する

限られた予算でリスティング広告を運用する場合、すべてのユーザーに広くアプローチするのではなく、コンバージョンにつながる可能性の高い、購買意欲の顕在化したユーザーに的を絞ることが非常に重要です。

この「的を絞る」ための中心となる考え方が、どのような「検索キーワード」に対して広告を表示させるかを慎重に選ぶことです。

でも、そのキーワードが思いつかないから苦労しているんだよ！という方も多いかと思います。

なので、ここからは顕在層にアプローチできるキーワード選定の考え方をお伝えします。

顕在層へアプローチするためのキーワード選定

自社や商品・サービスの固有名詞→会社名や商品名、サービス名など、すでに認知があり、検索して訪れる可能性の高いキーワード
商品・サービスを直接的に表すキーワード→例として、英会話教室であれば「英会話教室」、一対一のレッスンがあれば「マンツーマン 英会話」など
緊急性の高いニーズを示すキーワード→例えば「水道修理 〇〇市」「水道修理 業者」など、何か困りごとをすぐに解決したいと考えているユーザーが検索するキーワードは、コンバージョンにつながりやすい傾向があります
購買意向が強いキーワード→「〇〇 比較」「〇〇 おすすめ」「〇〇 料金」のように、購入を検討している段階で検索されるキーワード

少ない予算の場合、こうしたコンバージョンにつながる可能性の高いキーワードに予算を集中させる考え方必要です。

キーワード選定の考え方は理解できたけど、具体的な手順がわからないという方は「リスティング広告：キーワード選定の教科書」を無料で配布しているので、そちらをご覧ください。

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マッチタイプをしっかり設定して配信する

適切なマッチタイプを選択することで、無駄な費用を削減し、費用対効果を高めることができます。

まず、マッチタイプについて簡単に説明します。

マッチタイプとは、あなたが設定したキーワードと、ユーザーが検索エンジンに入力した「検索キーワード」がどの程度一致した場合に広告を表示させるかを決める設定です。

このマッチタイプについては3種類あって
・完全一致→設定したキーワードとユーザーの検索キーワードが、完全に一致した場合に広告が表示されます。
例えば、「英会話教室」を完全一致で設定した場合、「英会話教室」と調べている人にだけ広告が表示されます「英会話教室 料金」を完全一致で設定した場合「英会話教室 料金」と調べている人にだけ広告が表示されます

・フレーズ一致→設定したキーワードと同じ意味を含む検索語句に対して広告が表示される仕組みです
例えば、「集客 やり方」とフレーズ一致で設定した場合、「集客 やり方」というキーワードを含む検索「集客のやり方」や、「店舗 集客 やり方」のように設定したキーワードの前後に語句が追加された検索に対しても広告が表示されます。

・インテントマット（部分一致）→登録したキーワードと関連性の高い幅広い検索語句に対して広告が表示されます
キーワードそのものが含まれていなくても、検索意図が関連しているとシステムが判断すれば表示されます
最も広くリーチできますが、意図しない検索にも表示されやすく、無駄なクリックが増えて予算を早く消費してしまうリスクが高くなります

この3種類のマッチタイプについての詳しい説明はここでは割愛します。

詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

少し前置きが長くなりましたが、ここからが本題で低予算で運用する場合のマッチタイプはどうするべきなのか？

結論から言うと、最初はキーワードを広く出稿し、後々設定をチューニングし、キーワードを絞るとなります。

少ない予算の場合は最初から絞りたいと思うかも知れませんが、絞り過ぎると広告が全く表示されないリスクがあります。

なので、最初は広く出稿しキーワードの除外設定も駆使してどんどんCPAを下げていくのが良い戦略です。

最終的なゴールはコンバージョン見込みの高いユーザーが検索するであろうキーワードに対して、無駄なく広告を表示させることです。

そこを目指す過程ではある程度広くキーワードを出稿しないとデータが蓄積されません。

具体的な手順としては、最初はフレーズ一致やインテントマッチで出稿し、絶対コンバージョンに繋がらないと思われるキーワードは除外していきます。

ある程度、コンバージョンしてきて成約に繋がるキーワードが見つかったら、そのキーワードを完全一致で出稿します。

完全一致はCPAを下げるための守りなのに対して、インテントマッチ（部分一致）はキーワードを見つけるたもの攻めと考えると理解しやすいかと思います。

簡単な話、成約に結びつかない無駄なクリックを発生させない、購入に繋がるキーワードで出稿する。

管理画面を見ながら、これを徹底的に調整し続けることが大切です。

間違っても部分一致で放置なんかしてはいけません。

上手くいくものも上手くいかなくなってしまいます。

キーワードの除外も徹底して行う

キーワードの除外については少し触れていますが、重要なことなので、深ぼって見ていきましょう。

そもそも除外キーワードとは一体何なんでしょう？

除外キーワードとは、特定のキーワードを含む検索に対して広告が表示されないようにするための設定です。

この設定により、あなたが登録したキーワードと関連性の低いキーワードや、成果につながらないキーワードで広告が表示されるのを防ぐことができます。

つまり、無駄なクリックを防ぐことができるのです。

特にフレーズ一致やインテントでマッチ使用している場合は、コンバージョンに繋がらないキーワードで広告が出稿されているリスクあるので、注意してください。

では、具体的にどんなキーワードを除外すればいいのか？その考え方をお伝えします。

大前提、あなたの求める成果や目的によっても除外するキーワードは変化していきます。

例えば、新規顧客を獲得したいのに、既存顧客が使用する可能性のある検索キーワード

「自社商品名　ログインや〇〇サービス　退会」など自分の求めている成果に対して相反するようなキーワードは除外しましょう。

他にも、「水道修理」というキーワードで広告を出す場合、「水道修理 DIY」「水道修理 自分で」といった、自分で修理する方法を探しているユーザーは依頼に繋がりにくい可能性があるため除外を検討します。

なぜ、検討します！と言っているのかというと、お客様を教育できる最強のLPがあるのであれば、「水道修理 DIY」「水道修理 自分で」というよなキーワードで出稿するのもなしではないということです。

水道修理を自分でやることのリスクや必要な道具を揃える費用などを上手く説明して、お客様を自社の水道修理に申し込ませることも不可能ではないからです。

少しコンバージョンから遠いキーワードなので、コンバージョンへの難易度は上がりますが除外をするかはパフォーマンスを見てから決めても良いでしょう。

広告だけじゃない！広告の品質もセットで考えよう

広告運用でもっとも大切なのは広告の品質＝最強のLPがあるか？ここがとても重要です。

よくバケツで例えられることが多いですが、穴の空いたバケツにいくら水を入れても水は溜まりません。

つまり、いくら広告運用で良質なお客様をサイトやLPに送客しても、その先のページの品質が悪ければ、商品の購入やサービスの申し込みには繋がりません。

広告運用はあくまでも、お客様のニーズや問題を解決するための手段を提案する場所です。

提案内容が悪ければ、そりゃー求める成果には繋がりません。

例えば、引越しを検討していて、家の冷蔵庫を処分したいとします。

お客様は「冷蔵庫　処分」と検索している場合、お客様の目的は冷蔵庫を処分したいのに、家具・家電の買取のページが出てくる場合があります。

これは不正解ではないですが、正解な打ち手とも言えません。

なぜなら、お客様の検索意図はあくまでも冷蔵庫の処分なので、冷蔵庫の処分方法に特化したページを用意して、見せた方が効果は高くなります。

これが洗濯機なら洗濯機に特化したページ、ソファーならソファーに特化したページ。

本来は、このように検索意図にマッチしたLPページを用意する必要があります。

ただ、この方法を行う場合は各検索意図に1ページ用意するので、費用が高額になる可能性があります。

なので、LPページ全体で使い回せる部分（お申し込み方法・会社概要など）は使い回して、使い回せない部分だけ変更すれば、そこまで大変な作業ではありません。

私のところに相談に来る方の多くは、この出稿しているキーワードと、お客様に見せているページの内容に乖離がある場合が多いです。

野球のバットを調べている人に対して、グローブを提案しているような、少しズレたページになっていることが多いです。

少しのズレなので、運良くグローブを買ってくれる人もいるというのが、ちょこちょこ成果が出ている状況だと思います。

このような場合はヒートマップツールなどを入れて、LPページをしっかりと読んでくれているのか？

分析する必要があるでしょう。

私の丸投げプランならヒートマップも無料で埋め込みます！

広告運用丸投げプランの詳細

コピーライティングを駆使する

限られた予算でリスティング広告の成果を最大化するためには、コピーライティングを駆使することも重要です。

コピーライティングでは、自社の商品やサービスの強み・特徴をもとに、お客様の悩みや期待に対してどのような解決策やメリットを提供できるかを考えましょう。

単に商品・サービスの特徴を羅列するのではなく、お客様がそれを利用することで何が得られるのか、どんな「ベネフィット」があるのか、というお客様視点での訴求がクリックされる広告に繋がります。

有名な話「ドリルを買いにきた人がほしいのはドリルではなく穴である」という「ドリルの穴理論」にも例えられます。

最初は手動入札！CVが溜まったら目標CPAに切り替えよう

リスティング広告の入札設定として、広告配信システムが自動で調整する「自動入札」と、1クリックあたりの単価をコントロールしやすい「手動入札」があります。

運用を始めたばかりでデータ（特にコンバージョンデータ）が少ない段階では、手動入札で開始するのが良いでしょう。

なぜなら、自動入札はコンバージョンデータがない場合、データ確保のために広告費を多く使ってしまうことが多いからです。

手動入札であれば、1クリックあたりの費用（CPC）を自分でコントロールしやすいため、予算を管理しながら様子を見ることができます。

最初の数日間は手動入札で配信結果を観察し、そのデータに基づいてグループ単位で入札調整を行うことできめ細やかな運用が可能です。

注意点として

目標CPAの数値を急激に変更すると、機械学習が対応しきれず広告効果が大きく変動するおそれがあるため、様子を見ながら段階的に調整することで機械学習による最適化効果を最大限に引き出すことができます！

顕在キーワードのクリック単価が高い場合の対策

1. 広告の品質を高める
2. 不要な検索語句を除外する
3. 適切なマッチタイプを選択する
4. 配信対象を絞り込む
5. 効率の良いキーワードに予算を集中させる
6. RLSA（検索連動型広告向けリマーケティング）を活用する
7. クリック率を高める工夫
8. 入札単価・目標CPAの調整
9. 自動入札機能の活用（データ蓄積後）

これらの打ち手を検討してみてください。

これらの打ち手の詳しい説明は、ここですると長くなるので、スライドにしてまとめたので、興味がる方はそちらをダウンロードして見てください。

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まとめ

月額30万円以下の低予算でリスティング広告運用を行う際のポイントをまとめます。

少ない予算で成果を出すには、ニーズが顕在化している層にアプローチできるリスティング広告に絞ることが重要です。

リスティング広告に必要な最低予算は技術的には1円から可能ですが、成果を期待するのであれば現実的な目安は最低月5万円以上欲しいところです。

予算が少ないと露出が限られ、効果を感じにくい可能性があります。

限られた予算で成果を最大化するための主なポイントは以下です。

・顕在層へアプローチできるリスティング広告に絞る。

・コンバージョンにつながる可能性の高いキーワードを厳選する。

・適切なマッチタイプを設定し、無駄なクリックを防ぐために除外キーワード設定も徹底する。
最初はデータ蓄積のために広く出稿し、除外で絞り込むのが良い戦略です。

・広告だけでなく、お客様の検索意図に合ったLP（ランディングページ）の品質も重要です。

・お客様のベネフィットを訴求するコピーライティングも駆使しましょう。

・コンバージョンデータが少ない最初は手動入札で運用し、データ蓄積後に自動入札（目標CPAなど）に切り替える。

リスティング広告は、ほとんどの原因が数値で返ってくるので、どこに問題があるのか？
費用対効果が見合わない場合は、要因を分析し課題を見つけ仮説検証を積み重ねることが重要です。

リスティング広告：よくある質問と回答

リスティング広告は最低いくらから始められますか？

Google広告には最低出稿金額の設定がないため、極端な話、1円からでも出稿可能です。ただし、1円で広告が表示されることはなく、成果は期待できません。少なすぎる予算では、効果が期待できる広告を出すのが難しいと言えます。

現実的な目安としては、10万円を基準に広告を出してみると良いでしょう。そこから微調整を繰り返しつつ、予算に対してどのくらいの成果が出せたかで基準額を決定するのがおすすめです。ご自身の商材や業種の場合、最低どれくらいの予算が必要か、始める前に調査して明確にしておくことが重要です。

費用対効果が見合わない場合はどうすれば良いですか？

リスティング広告を運用していて費用対効果が見合わない場合は、まず悪化の要因・要素を洗い出すことが重要です。目標と実績の乖離を確認し、どこに課題があるのかを突き止めましょう。

リスティング広告はどのような企業・商材に向いていますか？

リスティング広告は、「検索ニーズが多く、粗利額も大きい」商材・サービスを扱っている企業に向いています。

Google広告とYahoo!広告のどちらに出稿すべきですか？

Google広告とYahoo!広告のそれぞれの違いを理解した上で、どちらに出稿するかを選ぶことが重要です。どちらにも出稿するというケースも多くあります。